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La Négociation RH

Par   •  2 Mars 2022  •  Étude de cas  •  2 695 Mots (11 Pages)  •  76 Vues

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INTRODUCTION

La négociation RH est issue de l’observation, de l’analyse et d’une attitude venant des parties en l'occurrence des négociateurs. Elle est semblable à un match où le négociateur se doit d’être performant par la mise en place d’une stratégie basée sur la recherche de traits communs et de différences.

En tant que négociateurs, nous avons pour objectifs de:

  • Maîtriser les différentes techniques de négociation et d’en connaître les pouvoirs.
  • Connaître les typologies d’interlocuteurs et comprendre leur fonctionnement afin de développer une négociation et d’en maîtriser les étapes.
  • Découvrir et comprendre le comportement de la partie adverse. Cette étape va alors nous permettre de comprendre le positionnement de la partie adverse et d’en mesurer les effets
  • Acquérir et maîtriser les outils et méthode de communication en préparation aux situations complexes, pouvant impacter sur notre efficacité.
  • Préparer nos négociations afin de résister à la pression et de déjouer la stratégie adverse.

Ce dernier objectif est essentiel à la réussite d’une négociation. En effet, une négociation bien menée implique une préparation. 

Cette préparation qui suppose l’utilisation d’outils, s’organise en quatre étapes:

  • Définition du processus de négociation
  • Connaissance des fondamentaux de la négociation et du potentiel des négociateurs
  • Définition et lancement d'un plan d’actions
  • Définition d'une Hypothèse haute et basse

Par ailleurs, la préparation et l'implication nécessaires à la réussite d'une négociation nous démontrent l’importance de l’engagement qui doit être construit autour d’une volonté de trouver un accord.


I - CONTEXTE 

A - Postulat 

“Outillage Industrie”, entreprise familiale fondée en 1941 et acteur majeur des outillages destinés aux professionnels du BTP. Elle emploi, 20 000 personnes à travers 120 pays dans le monde. En France le CA est de 334 et 1410 salariés avec une moyenne d'âge de 34 ans. Malgré une crise très présente, Outillage Industrie, a vu son CA augmenter en 2018 de 5% après une baisse de 15% en 2017. Cette réussite s’explique notamment grâce à l’implication des collaborateurs et à l’organisation stricte du travail.

M. Julien MARTINOT, ouvrier manutentionnaire recruté il y a 6 mois et très bien intégré au sein de son équipe a transmis à la DRH un certificat médical “mal de dos”. Sur appui de ce dernier, Julien demande une requalification sur un poste protégé, dans l’administration de l’usine. 

La direction refuse fermement cette demande, ce qui entraîne la première grève qu'a connu l'usine et qui a duré une heure de la part de l’équipe de julien afin de lui apporter son soutien. Les délégués du personnel s’emparent de ce problème et menacent d’une grève générale si la direction ne résout pas ce conflit. Aussi, les délégués du personnel profitent de cet événement pour pointer du doigt les équipements de sécurité mis à disposition du personnel. 

Afin de calmer les tensions une négociation est prévue afin de répondre au différentes demandes et trouver un terrain d’entente avec les délégués du personnel.

B - Le processus de négociation : La méthode des 7C

La première étape de notre réflexion a été l’élaboration du processus de négociation que nous souhaitions mettre en place. Pour synthétiser nos idées, nous avons utilisé la méthode des 7C. Ce tableau nous a ensuite permis d’apprécier certains fondamentaux de la négociation.

PHASE

DESCRIPTIF

Concevoir

La conception passe bien évidemment par la préparation qui est indispensable à la réussite d’une négociation.

Cette préparation passe par différentes étapes : 

  • Connaître les fondamentaux de la négociation
  • Apprécier nos atouts, et nos points de vigilance ainsi que ceux de nos partenaires
  • Définir nos objectifs et le type de négociation envisagée
  • Évaluer notre marge de manoeuvre
  • Anticiper les positions et les réponses de nos partenaires
  • Mettre en place un plan d’action 

Créer du contact

Le premier contact influence l’ensemble de la négociation. Nous devons faire bonne impression. En effet, il est connu de tous que nous n’avons jamais deux fois l’occasion de faire bonne impression. Pour cela : 

  • Nous devons porter une attention particulière à l’image véhiculée et l’accueil que nous ferons 
  • Créer le contact
  • Adopter une attitude adaptée à la situation 
  • Donner le contexte, le cadre de la négociation et son déroulement

Connaître  

Connaître les besoins et les attentes de ses interlocuteurs est indispensable. Cette phase est semblable à la phase de découverte en commerce et passe naturellement par un questionnement et une écoute active. Pour cela nous utiliserons les méthodes :

  • L’entonnoir, qui consiste à utiliser dans un premier temps des questions ouvertes, puis des questions fermées incitant notre interlocuteur à préciser ses propos
  • La méthode SONCAS, qui nous permets de connaître le profil de notre interlocuteur et d’adapter notre argumentaire

Comprendre 

Cette étape consiste à vérifier la bonne compréhension des besoins, enjeux et motivations de l’interlocuteur. Cela permets d’adapter son discours et de proposer des solutions en adéquation avec le contexte et d’éviter une négociation faussée. Pour cela, nous utiliserons la technique de la reformulation qui consiste à synthétiser les propos de son interlocuteurs qui pourra alors confirmer ou corriger nos propos

Convaincre

L’art de convaincre passe par l’écoute des objections. Le traitement de ses objections passe bien évidemment par une préparation mais également une conviction qui doit être véhiculée. La connaissance des motivations réelles de nos partenaires et notre argumentaire deviennent alors des outils de conviction indispensable

Conclure

La conclusion des négociations passe par une écoute active et une observation de nos interlocuteurs. En effet, il faut déceler le bon moment. Pour cela, il est important d’accompagner notre interlocuteur vers la bonne décision qui sera la sienne. 

Consolider Accord

Cette étape permet la formalisation de l’accord mais également la consolidation de la relation. En effet, une négociation bien menée et un accord satisfaisant les deux parties est un gage de confiance. Ceci facilitera les négociations futures.

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