E4 - Communication Commerciale

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Communication Commerciale

Fiche de situation N° 2

NOM : Serrario

Prénom : Charlène

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

Prise de contact :

Plan de découverte :

Proposition :

Objection :

Traitement des objections :

Conclusion :

Prise de congé :

Prise de contact dans les locaux du service culturel de la ville de Montmagny. Les composantes d’une bonne prise de contact étaient restreintes : Lieu inconnu, première rencontre physique, Mr froid et distant. J’ai fait preuve de sympathie, le sourire était présent.

Plan de découverte en entonnoir pour la recherche des besoins. Je commence par des questions ouvertes « Quel est votre projet ? » et je finis par des questions fermées « Pour finir, vous souhaitez un thème coloré et original ? »

Je lui montre les vidéos de nos prestations ainsi que des photos de nos réalisations afin de lui faire une proposition artistique avant de parler du prix. Afin qu’il puisse se projeter au moment du 14 juillet.

Il a eu à faire à une mauvaise expérience l’année dernière, il est très retissant que l’on n’écoute pas ses besoins. Il veut absolument un devis sur le thème des musiques anglaises.

C’est une objection fondée, car il a vraiment vaincu une mauvaise expérience et fait donc appel à de nouveaux prestataires pour cette année. Je traite l’objection avec la technique du Témoignage. Je lui indique des villes avec lesquelles nous avons déjà travaillé et nous avons toujours eu d’excellent retour. Je lui indique qu’il peut les appeler s’il le souhaite.

Je fais la proposition artistique et chiffrée. Je conclus avec le sourire et refixant un rendez-vous pour aller sur le lieu du tir afin que l’on puisse voir les disponibilités du terrain pour le champ de tir.

Pendant l’entretien le client s’est détendu, nous nous sommes trouvés des points communs. Je lui serre la main en personnalisant ma prise de congé.

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Mon principal objectif était de vendre une prestation pyrotechnique pour le soir du 14 juillet 2015. Je devais aussi le rassurer sur notre entreprise, notre savoir-faire et la qualité de nos produits. Je devais le faire sentir en sécurité pour lui prouver le sérieux de notre entreprise. Il a pu voir nos prestations via un support vidéo et un support photo. Le rendez-vous physique nous a permis de prendre le temps de répondre à toutes les questions du prospect. L’entretien avait commencé de façon très froide et le client était distant. J’ai pu faire preuve d’empathie et détendre la relation. J’ai fini l’entretien avec un devis signé et une nouvelle prise de rendez-vous pour aller voir le lieu du tir.

Points positifs : La future collaboration s’est concrétisée, il n’a pas parlé de concurrent durant l’entretien. Il a su nous faire confiance et à cru en notre professionnalisme.

Difficultés rencontrés : La principale difficulté était que le prospect ne laissait rien paraître, je ne savais pas si les vidéos de nos spectacles lui plaisaient. C’était mon premier rendez-vous, j’ai dû faire preuve de professionnalisme et ne pas me laisser troubler par ce comportement.

Résultats obtenus : 2 semaines après la signature du contrat nous sommes allées sur le lieu du tir, le client était content de nous revoir. Il était souriant et plus détendu. Nous sommes actuellement en train de réaliser le feu de façon concrète. Avec le gérant nous devons trouver les produits à utiliser, déterminer les temps entre chaque tir etc… Nous attendons seulement le 14 juillet afin de connaitre le résultat en réel. Le CA réalisé est de 13500 € TTC

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