Fiche E4, communication commerciale

BTS Négociation Relation Client

Session 2019

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°2

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE :  VENTE D’UNE PRESTATION DE PERSONNEL INTERIMAIRE

ÉTUDIANT(E)

Nom : HAKKAR

Prénom : Hanna

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : MANPOWER

Adresse :

Rue Arnold Winkelried 4

Activité : AGENCE INTÉRIM

Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : 54 AVENUE DES PAQUIS

   DATE(S), PÉRIODE(S) :

11/05/18

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

HAKKAR Hanna

Stagiaire commerciale

M. DURAND

Dirigeant

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

• Un bloc note        
• Argumentaire
• Grille tarifaire
• Profils candidats

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N° 2

NOM : HAKKAR

    Prénom : Hanna

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridique,  socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Manpower est une agence intérim, c’est une société anonyme qui a été créée en 1948 au États Unis. Manpower Suisse est une franchise de Manpower group, c’est une entreprise familiale qui a été fondée en 1960. L’entreprise propose des services dans tous les secteurs ; dont le secteur horloger dans lequel j’ai effectué mon stage, les clients de la filiale sont essentiellement des maisons horlogères et des sous-traitants horlogers. La filiale horlogerie comprend 4 conseillers ainsi que le responsable de la filiale.

L’agence se situe au centre-ville de Genève, il y a une forte concurrence dans ce secteur. On retrouve le groupe Adecco pas très loin. (Leader sur le marché de l’intérim)

L’intérim est un marché très porteur et en pleine expansion.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Stagiaire commerciale junior de BTS NRC 1

Monsieur Bernard dirigeant de l’entreprise Boucle d’or : sous-traitant horloger qui fabrique et conçoit des pièces horlogères

Contexte spatio-temporel

Suite à une prospection téléphonique en date du 11/05/18 du fichier prospect de l’entreprise, celui-ci me reçoit dans son bureau

Rendez-vous du 08/06/18

Durée du Rendez-vous : 1h30

Éléments de diagnostic sociologique

• Acteurs : âge, sexe
• Entreprise : image, valeurs…

Jeune fille de 20 ans.

L’entreprise Manpower a une excellente renommé dans le domaine du Transport en France.

Homme de 45 ans sympathique, les valeurs de son entreprise sont : responsabilité et efficacité

Éléments de diagnostic psychologique 

J’étais plutôt stressée puisqu’il m’a fait comprendre qu’il avait peu de temps devant lui et qu’il souhaitait rencontrer d’autres agences.

Prospect à l’écoute qui recherche la qualité de travail et la sécurité pour ses salariés

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Mon enjeu est de vendre une prestation de personnel intérimaire, j’ai proposé plusieurs profils de candidats qui correspondent aux besoins de mon prospect

Recruter 2 intérimaires opérationnels polyvalent avec de l’expérience dans le domaine de l’horlogerie qui s’adapteront vite et facilement à l’entreprise.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Objet : Je vais devoir lui vendre le profil de différents candidats en appuyant sur leurs points forts

Objectif qualitatif : Répondre aux attentes du directeur

Objectif quantitatif : Argumenter et développer la relation avec mon prospect afin de concrétiser une ou plusieurs une ou plusieurs ventes de personnel intérimaires et de le convaincre pour pouvoir le fidéliser à long terme

Stratégie : J’ai eu recours à une stratégie intégrative basée sur le relationnel. J’ai montré à M. DURAND ma réelle implication dans son projet ainsi que mon désir de travailler avec lui et de nous faire confiance sur les intérimaires avec qui ont travaillent.