Psychologie commerciale : comportements, personnalité et communication

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- qui determine la place des uns et des autres dans la relation

- qui structure la personne dans sa capacité de communication

Socialisation

- La socialisation comme mise en relations entre individus ou groupes d’individus : c’est la notion de rapports sociaux : chacun est situé dans la société y occupe une place →dominant/dominé

- La socialisation comme entrée dans un système global qui intègre les individus dans un tout : c’est la notion

Etapes du développement des relations

Toute relation interpersonnelle nécessite une prise de conscience d’autrui

Ensuite, au fur et a mesure que les interactions progressent :

- côtoiement

- Contacts superficiels (rencontres plus fréquentes)

- Exploration mutuelle (rencontre volontaire, échange d’idées,…)

- Réciprocité de l’intérêt pour autrui (réciprocité des intérêts)

Les relations interpersonnelles

Agression

- Tout comportement d’attaque ou d’opposition non provoquée qui s’exprime avec violence et brutalité. L’agression peut être éventuellement précédée de manifestations de provocation

- L’agression vise a causer des dommages ou instaurer une domination dans un contexte relationnel

- L’agression peut être une réponse émotionnelle aux facteurs sociaux ou non, et peut avoir une relation avec le stress. Elle peut également être utilisée pour intimider.

- Le comportement assertif ou la doctrine de la non violence visent a empêcher ou a réduire les comportements agressifs ( focus en négociation ou vente)

Pas d’agression mais de l’assertivité

Influences sociales

- La normalisation

- La norme nous permet de savoir comment nous comporter, ce qui est désirable ou pas de quelle manière juger,…

- C’est une échelle d’évaluation qui définit une marge de conduite, d’attitude ou d’opinions permises

- Les normes sociales ne sont pas figées ou fixes, elles dépendent des groupes, des cultures, de l’histoire.

- L’effet autocinétique de Shérif, C’est l’ambiguïté d’une situation qui engendre une uniformisation des conduites = constructions des normes sociales. On observe les autres et on suit ( ex : les couverts à table )

- Le cas de Catherine Genovese (NY)

-Agressé près de chez elle (tenter de la poignarder)

-Crie et le met en fuite

-Aucun voisine ne réagit (38 voisins qui ont assisté sans agir)

-L’assassin revient donc sur ses pas et la tue ( 30 minutes calvaire !)

→ Effet spectateur

- Déviance : le groupe joue un rôle

-Mentir : 0% (seul) et 22 % en groupe

-Tricher 83 % (seul) et 55% en groupe

-Voler 29 % (seul) et 10 % en groupe

- Le conformisme

Lorsque dans un groupe, un individu cède a la pression sociale réelle ou supposée en adoptant les mêmes comportements ou attitudes que la majorité

→ Travaux de Asch (1956) = influence normative

- influence majoritaire (75% suivent si seul)

- Influence minoritaire (50 % si deux)

Exemples : Mode, drague, vote, village viet, bombe humaine, le souffre douleur,…

- Processus conduisant au conformisme

- La complaisance (le suivisme) : par soumission ou approbation ou peur du rejet

- L’identification : désir de ressembler

- L’intériorisation : croît profondément dans ces opinions

- L’obéissance

- Soumission à l’autorité ; on modifie son comportement afin de se soumettre aux ordres directs d(une majorité jugée légitime

- Expérience de Milgram

- Résultat

-Eviter le conflit

-Pas de transgression du système ou de l’autorité

-Pas de marginalisation

-Mécanismes de défenses divers

- Explications

-Effet « agentique » (= c’est pas moi, c’est l’autre, je ne suis qu’un petit maillon de la chaine)

- La désobéissance (peu de passage à l’acte)

-Le doute

-Extériorisation du doute

-Désapprobation

-Menace de refus d’obéissance

-Désobéissance

- Les rôles

- « le monde est un théâtre, les hommes et les femmes ne sont que des acteurs » (Shakespeare)

- Le rôle = comportement prévisible dans une position donnée/ contexte social donné

- Nous jouons tous plusieurs rôles en fonction de nos statuts successifs :

-Au travail

-A l’école

-Club de sport

-Familles

-…

- Le rôle est

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