La prospection

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produit mais qui n’a pas les moyens financiers de l’acquérir immédiatement.

B/Élaboration de liste des prospects

VOIR TP

III/ La prospection elle-même

A) Moyens de communication avec le prospect

- Téléphone  90% de la com, rapide, pratique, pas chère

- Internet  Mails= rapide, pratique MAIS pas obliger d’être lu

- Fax  impact matériel sur l’individu par rapport à internet

- Publicité  ça marche

- Visite directe  à éviter chez les particuliers, acceptable en entreprise

- Recommandation/Cooptation  principe : Un de vos clients satisfait de vos services ou de vos produits va vous recommander auprès d’un de ses amis (nom, prénom, adresse, numéro). (pour gros clients aussi). Cooptation : entre médecins, ou autre… entre leurs professions.

B) Préparez une aide à la vente

1) Aide visuelle

Simple photo, plaquette commerciale, support informatique

2) Aide réelle

Le produit lui-même ou l’échantillon (produits consommables …)

C) Le Produit d’appel

Produit qui se vend le mieux sans besoin d’un vendeur. (Bouée de sauvetage : quand on arrive pas à proposer autre chose)

D) Réussir son premier contact

Faut l’avoir vécu

IV/ Etude d’un outil particulier de prospection : le téléphone

A/ Le problème causé au vendeur

« Etre reçu par le prospect »  décrocher un rendez-vous

En aucun cas on ne doit argumenter le produit au téléphone. (Télévente)

MAIS sous 4 conditions :

 On doit être reçu au moment qui convient le mieux au vendeur, il fut utiliser l’alternative (Proposer 2 choix) on ne déplace pas les rendez-vous pour de la prospection.

 Vous devrez être reçu le plus rapidement possible : Pour devancez la concurrence, pour respecter les objectifs commerciaux le plus rapidement possibles.

 Vous devez être reçu pour quelqu’un qui a le pouvoir de décision : demandez à être reçu par les 2. Dans une entreprise l’organigramme permet de dire qui a le pouvoir de décision.

 Vous devrez être reçu par une personne ayant suffisamment de temps à vous accordez.

B/ Les étapes à suivre lors de la prise de rendez-vous téléphonique

1/ La préparation

Il faut la fiche prospect avec :

- le nom et prénom (orthographe)

- le sexe

- l’adresse

`Téléphoner un endroit calme, stylo, papier, agenda et téléphone qui fonctionne.

2/ L’appel

Parler lentement

Articuler

Etre courtois

Appel le client avec