Plan de prospection

...

Contact : présentation/ vérification d’où vous êtes, présenté la scté,

Raison de l’appel : client

Objectif : RDV -> l’alternative

Congés : répété, reformulé l’heure, le jour et le lieu et le nom de la personne qu’on reçoit

Objection -> guide de réponse aux objections :

- J’ai pas le temps : « je n’en ai pas pour longtemps » « j’en ai que pour quelque minutes » « quand puis-je rappeler » « je peux vous envoyé les infos et vous rappelle pour un entretien / rdv de principe (posé mais pas fixe) »

- Je n’ai pas le budget : « «nous avons différents offres pour tous les budgets, prenons rdv je vous les présenterais », « comment communiquez-vous ? -> est-ce que vos affaires se développe si oui : d’après vous qu’est-ce qui faut que CA augmente Si non : C’est le moment d’investir, la pub sert à augmenté le CA… » le présenté comme un investissement « je peux pour vous faire connaître notre pdt pour le moment ou vous aurez des budgets »

- Je ne suis pas intéressé : dépend a quelle moment elle sort apparaît, si fin : tenterais de vous rappeler plus tard, si début : creuser pour savoir pourquoi pas intéresser

- J’ai déjà un fournisseur

- Je privilégie des actions proches de mon secteur

- Ça ne me sent consterne pas

- C’est trop cher

- C’est pas de bonne qualité

- Ce n’est pas utile

- Je ne vous connais pas

- Pas besoin : si vous aviez bien fait votre découverte -> écart entre ce qu’il a et notre offre (différenciation (marketing)), « bien sur que vous nous savez pas attendu », « néanmoins je pense qu’il peut être intéressant de me connaître…. Ça ne prendra que quelque minutes »

Méthode de réponse à une « 1 objection »

Objections :

- D’abord un signe d’intérêt +[pic 1]

- Manque d’ « info »

- A priori, désinformation (concurrent)

- « souvenir » passé…. Mauvaise expérience

- Ecouté jusqu’au bout, preuve de politesse, ça donne des infos, permet de gagné du temps

- « abonder » dans le sens du client, il a le droit de penser ça

- Reformulé l’objection, mieux la cerné et Identifié le type d’objection

- Argumenter pour vendre votre « position »

- Si ça suffit vérifié qu’avez bien répondu en obtenant un : OUI

Sinon il faudrait entrer en négociation

3 types d’objections

SF : Sincère et Fondée -> il le pense et c’est vrai ->la limite (faiblesse) de votre agence, + cher, pas offre multi support, impression à l’extérieur -> argumenter, reformule, justifie la preuve (argument, démonstration, preuves)

SNF : Sincère non fondée -> il le pense et pas vrai -> apriori, un mal entendu, évolution de votre offre (ça a été vrai), mauvaise info, mauvaise expérience -> abonde, reformule, c’est plus le cas

NSNF : non sincère et non fondée -> il ne le pense pas et ce n’est pas vrai -> qq1 qui « joue », « test », « provoque », « mauvaise fois » -> je peux tenter l’humour, jouer sur son propre « armes » « synchronisation », reformuler : qu’est ce vous fait pensé ça ?, « jouer » la rupture, la provocation

Sincère : il le pense quand il le dit

Fondée : c’est vrai