Mise en œuvre et suivi de la prospection à l’international

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Malossol (acipenser baerii)

De l’esturgeon sibérien d’une grande qualité, avec une saveur marquée. Sa taille reste entre 2.2 mm et 2.7 mm, avec des œufs d’une couleur grise. Il s’agit du meilleur caviar sur le marché. Il se vend dans des boites de 50g, 125g et 250g.

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- Présentation du contexte

- Contexte géographique

Ritter Courivaud se situe à Londres, au Royaume-Uni, plus exactement au 4, Westlinks, Alperton Lane, Wembley, Middlesex, HA0 1ER.

Ritter Courivaud a l’avantage de posséder dans ses locaux, un entrepôt entièrement dédié aux produits. De ce cette façon, les produits partent directement de l’entreprise pour être livrés aux clients dans les meilleurs délais.

Par ailleurs, Ritter Courivaud travaille en partenariat avec des « Boocker » (équivalent de « Macro » en France), où Ritter peut entreposer divers produits et où chaque entreprise de Ritter Courivaud peut se réapprovisionner, ou encore stocker la marchandise en vue d’une livraison qui peut aller bien au-delà de la région de Londres.

Ritter se situe en zone industrielle, entourée de nombreuses entreprises. Elle est implantée, dans un quartier plutôt dynamique mais cependant un peu éloigné des infrastructures ferroviaires, aéroportuaires et portuaires. Toutefois, elle contrebalance le fait d’être excentrée en disposant d’une flotte conséquente de camions et utilitaires pour la livraison de ses produits.

- Contexte organisationnel

Ritter Courivaud se divise en plusieurs départements avec une structure matricielle: service marketing, service client, service financier, service d’entreposage des marchandises…

Ritter Courivaud reçoit la marchandise, l’entrepose, et la livre aux divers clients. Ils peuvent stocker de la marchandise dans des entrepôts via des Boocker ou Makro.

- Contexte commercial

Ritter Courivaud se caractérise comme un traiteur haut de gamme. En effet, ses produits étant de qualité supérieure, la clientèle va de pair.

- Analyse de prospection

- Présentation de la prospection

J’avais pour critères; les restaurants et hôtels haut de gamme (une ou deux Etoiles Michelin surtout, ou encore ceux avec une grande notoriété), les clubs gentlemen ou des fournisseurs (comme Makro, Bookers). Ceux-ci devaient être localisés en Irlande, et avoir un positionnement haut de gamme.

Dans la mesure où mon produit (le caviar) est un produit noble, mes prospects sont majoritairement des restaurateurs ou chefs haut de gamme.

Or, la consommation de caviar est peu répandue en Irlande. Par conséquent, cela peut constituer un marché à conquérir avec une réelle opportunité mais aussi un challenge risque si le marché ne se révèle pas porteur.

- Démarche d’identification et sélection des cibles

Concurrence : Après plusieurs recherches ardues, celles-ci ont permis de constater que la production de caviar d’esturgeon était inexistante en Irlande. Cependant, il y existe des élevages d’œufs de truite. Cela laisse induire que les irlandais importent leur caviar.

En effet, les grossistes, fournisseurs et importateur/distributeur se fournissent dans les pays européens (plus particulièrement en Italie) mais aussi en Russie. Néanmoins, les Irlandais utilisent le même principe que leurs voisins anglais, c’est-à-dire qu’ils se fournissent à l’étranger dans le but de satisfaire les besoins et demandes de leurs clients. Par conséquent, les chefs et restaurateurs irlandais se fournissent auprès de pays comme la France, l’Italie ou encore l’Iran.

Distribution :

Procédure d'importation

Les importateurs en Irlande sont à la fois des distributeurs et des agents. Ils ont l'habitude d'importer directement et en exclusivité.

La majorité des entreprises importatrices sont de taille moyenne, le marché est relativement atomisé puisqu'il existe environ 200 importateurs dans le pays. Une taille minimale pour les producteurs n'est pas exigée pour importer ses produits mais seulement si la régularité dans les envois et la continuité dans la relation commerciale demeurent.

L'importation s'effectue principalement via des importateurs-grossistes ou via les détaillants eux-mêmes. Ceux-ci prospectent régulièrement les foires et salons, tant en Irlande qu'à l'étranger. Visiter les salons en Irlande constitue donc une bonne occasion pour mieux appréhender les tendances du marché et pour rencontrer les milieux professionnels du secteur.

Les deux caractéristiques de la distribution en Irlande sont le mouvement de concentration du commerce de détail et le développement du commerce spécialisé.

On constate également un accroissement des centres commerciaux regroupant des supermarchés, des magasins, ainsi que des pubs, restaurants et cinémas et qui sont le reflet des changements dans les modes de consommation des Irlandais et de la place grandissante qu'ils accordent aux loisirs.

Les supermarchés indépendants, les restaurateurs, les hôtels ou les pubs importent parfois directement une partie de leurs besoins. Néanmoins, la plupart de ces distributeurs opèrent comme les spécialistes et passent par le circuit traditionnel des importateurs/grossistes.

Les chaînes de grandes surfaces irlandaises se fournissaient traditionnellement auprès d’importateurs/grossistes mais font de plus en plus appel à l’importation directe dans le but de réduire davantage leurs coûts.

Lieux de vente

Ventes en café, hôtel, restaurant (CHR) :

→ Le circuit des ventes CHR représente environ 30 % des ventes (20 % dans les hôtels et restaurants, 10 % dans les pubs). La limitation d'ouverture des pubs est aussi un obstacle au développement de ce type de circuit de ventes et par conséquent, de nombreux pubs ont été amenés à fermer.

Ventes à distance :

→ Cela ne représente pas encore un segment