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La prospection cas

Par   •  28 Octobre 2017  •  1 012 Mots (5 Pages)  •  523 Vues

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4 : La mercaphonie

L’appel a surtout vocation à obtenir un rendez-vous, pas à mener une vrai négociation. Le G.E.T. sert à mener une conversation au téléphone, à garder un fil conducteur, à contourner les barrages pour entrer en contact avec le bon interlocuteur, à traiter les objections et à offrir des alternatives.

Le guide d’entretien téléphonique (G.E.T.) se compose de :

- La prise de contact CONTACT

- Saluer poliment la personne qui répond

- Identifier l’interlocuteur

- Se présenter

- Le motif de l’appel RAISON APPEL

- Exposer clairement et brièvement la raison de votre démarche.

- Poser une ou deux questions (en évitant les mots achats et ventes) qui vont entraîner des « oui » de la part du prospect.

- Prendre l’initiative de proposer un entretien

- Présenter le rendez-vous sous la forme d’une question alternative

- Le traitement des objections OBJECTIONS

Valorisation de l’objection + traitement de l’objection

- La prise de congés CONCLUSION

En cas d’acceptation du rendez-vous, il faut :

- faire une synthèse de ce qui vient d’être dit,

- reformuler la date et l’heure de l’entretien,

- vérifier l’adresse du prospect pour mon déplacement,

- remercie et saluer [pic 16]

- raccrocher après le prospect

En cas de refus du rendez-vous, il est conseillé de :

- ne pas insister

- proposer l’envoi d’une présentation de notre entreprise

- proposer de rappeler dans un certain délai

- remercier pour l’attention accordée

5. L’évaluation de la prospection

Il est possible d’évaluer le rentabilité d’une action de prospection ciblée car :

- La durée de l’action est délimitée dans le temps

- L’entreprise a la possibilité de calculer les coûts relatifs à l’action et donc de mesurer sa rentabilité

Il est possible d’évaluer la rentabilité de l’action sous plusieurs axes : la rentabilité du publipostage, l’efficacité de la relance téléphonique et l’efficacité de la force de vente active

- L’analyse de l’efficacité du publipostage

Une action de publipostage a rarement un taux de retour supérieur à 3%

Taux de retour

nbre de réponses/ nbre de courriers x100

Taux de rendement brut

nbre de commandes/nbre de courriers x100

Taux de rendement net

nbre de commandes/nbre de réponses x100

Rentabilité de l’action

CA réalisé- Coût de l’action

Marge commerciale – coût de l’action

- L’analyse de l’efficacité d’une campagne de prospection téléphonique

Validité du fichier

nbre d’appels aboutis/ nbre d’appels effectués x100

Taux de rendement brut

nbre de commandes/nbre d’appels émis x100

Taux de rendement net

nbre de commandes/nbre d’appels aboutis x100

Rentabilité de l’action

CA réalisé- Coût de l’action

Marge commerciale – coût de l’action

- Plus le fichier est qualifié, plus le taux de validité du fichier sera élevé

- Le taux de rendement permet de vérifier la qualité de l’accroche commerciale et l’argumentaire [pic 17][pic 18]

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