Bts ci devoir 2 prospection

...

75 % des

ventes)

Nombreux petits

torréfacteurs

Distributeurs

Question 3 choix du segment – domestique

concurrence forte , concentration élevéé ,

trop bas de gamme

attachement des italiens aux marques traditionnelles,

CHR :

W bar : baisse des volumes et de la consommation,

W hôtels : adéquation du positionnement qualité et haut de gamme de l’entreprise, la marque est déjà référencée par

le groupe ACCOR,

– Vending

W en développement notamment grâce aux machines à doses,

W les distributeurs automatiques ont cependant un positionnement bas de gamme inadapté à l’entreprise.

PARTIE 2 : SALON PROFESSIONNEL (25 points)

Question 1 (4 pts)

Objectifs de la participation à un salon

– affiner la découverte du marché du café Italien, les besoins des consommateurs italiens,

– rencontrer des partenaires ; sont présents au salon HORECA tous les professionnels du secteur,

– observer les stratégies des concurrents,

– le salon est très important avec plus de 40 000 visiteurs.

Question 2 (6 pts)

Fiche prospect

Cette fiche doit être composée de plusieurs paragraphes :

– coordonnées : nom de l’hôtel, nom du contact et fonction, adresse, téléphone, mail…

– description de l’hôtel : appartenance à une chaîne (OUI/NON), Si OUI : nombre d’établissements en Italie, catégorie

(luxe…), nombre de lits, existence restaurant, bar…

– type de clientèle : affaires/tourisme, individuels/familial

– origine de la clientèle : Italie, France, Allemagne, autres pays européens, Asie, USA

fournisseur habituel de café

Question 2 (6 pts)

Fiche prospect

Cette fiche doit être composée de plusieurs paragraphes :

– coordonnées : nom de l’hôtel, nom du contact et fonction, adresse, téléphone, mail…

– description de l’hôtel : appartenance à une chaîne (OUI/NON), Si OUI : nombre d’établissements en Italie, catégorie

(luxe…), nombre de lits, existence restaurant, bar…

– type de clientèle : affaires/tourisme, individuels/familial

– origine de la clientèle : Italie, France, Allemagne, autres pays européens, Asie, USA

fournisseur habituel de café

Dépenses

Calculs

Montant EUR HT

Droit de participation

250

Frais pour le stand

– le m2 de surface nue de 35 m2 : 95 EUR

– supplément pour deux côtés ouverts : +10 %

– supplément par m2 stand tout compris : 70 EUR

35 x 95

–

10 % x 3 325

70x35

3 325

–

332,5

2 450

Électricité (forfait)

218

Eau forfait : 165 EUR

Évier : forfait : 65 EUR

165

65

Assurance pour deux personnes :

20 EUR / personne

2 x 20

40

Voyage : 450 EUR / personne

Frais de séjour : 110 EUR / personne

2 x 450

2 x110

900

220

Communication :

Plaquettes : forfait 1 600 EUR

Frais de réception : 1 200 EUR

1 600

1 200

Transport matériels et échantillons : 558 EUR

558

Total budget

11323,5

On cherche le chiffre d’affaires de la première année :

Indemnité = 65 % x Solde

Soit solde = 6 300 / 0,65 = 9 692,31

Solde = dépenses prises en compte – recettes x 7 %

9 692,31 = 11 000 – recettes x 7 %

Recettes = (11 000 – 9 692,31) / 0,07

Recettes = 18 681,29, arrondi à 18 682 EUR

Question 5 (4 pts)

Estimation du chiffre d’affaires