Fiche d'autre situation négociation managériale

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E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1

NOM : EVAIN Prénom : Juline

CONDITIONS DE DEROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

AVANT

Mr X est un nouveau client de l’espace culturel de Leclerc, nous l’avons contacté par téléphone pour pouvoir le rencontrer afin de lui présenter nos offres. Il souhaite d’ailleurs s’informer sur nos produits et sur les prix. Nous le rencontrons dans son bureau afin de l’informer sur notre marque, et de lui présenter nos produits qui pourrait l’intéressé pour lui ainsi que pour ses collaborateurs.

Avant le rendez-vous, avec Mr Marie nous vérifions les produits nécessaires dans ce genre d’administration, pour lui proposer les meilleurs produits adaptés.

PENDANT

Lorsque nous arrivons, nous nous saluons et il nous invite à le suivre dans son bureau. Mr Marie questionne Mr X, pour savoir s’il s’est renseigné sur notre marque. Mr X a montré un certain intérêt à nos différents produits, c’est ce qui nous a fait penser à une éventuelle conquête.

Ensuite, Mr Marie a donc fait un questionnement pour mieux connaître ses besoins sur l’équipement de son administration : « Avez- vous tous le matériel nécessaire pour votre structure ? »

A l’issue du questionnaire, Mr Marie reformule les besoins de Mr X : « Sommes-nous d’accord, vous souhaitez équiper vos collaborateurs de smartphones pour faciliter leur travail et leur déplacement ? ». Ceci sert à lui montrer l’intérêt que nous avons porté à sa demande.

Suite, à la modernisation, Mr X avait déjà réfléchit pour faire une acquisition de smartphones pour ses 7 collaborateurs et lui-même. Notre présentation a su le convaincre pour faire cette acquisition au sein de l’espace culturel.

Mr Marie reformule une dernière fois et après l’accord de Mr X, nous lui faisons donc signer le bon de commande, et l’informons que la commande est passée et qu’il devra se présenter dans une semaine au magasin avec le bon de commande.

Mr Marie lui remet sa carte de visite avec ses coordonnées directes. Nous nous serrons la main et repartons.

APRES

A la suite de ce rendez-vous, Mr X est venu chercher sa commande au magasin, chacune des deux parties à respecter ses engagements, il n’y a donc pas eu de réclamations. Une enquête de satisfaction sera menée auprès de ce nouveau client.

EVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique

Résultats fixés et obtenus : Objectif principal atteint : Vente de 8 smartphones

Difficultés rencontrées et solutions : Pas de difficultés rencontrées

Analyse critique de la situation: Mr X pensait déjà investir dans de nouveau produits afin d’améliorer le quotidien de ses collaborateurs

Critères : Critère d’optimisation : La négociation a permis à chacun d’atteindre son objectif

Critère de réalisme : Respect des objectifs

Critère d’efficacité : Ecoute attentive du client

Stratégies : GAGNANT / GAGNANT

Annexe 1

CARACTERISTIQUES TECHNIQUES

- Produit A de la situation initiale : Smartphones SAMSUNG

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- Produit B : Smartphones SAMSUNG avec pochette

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- Produit C : Tablette SAMSUNG 10.1Pouces

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Annexe 2

CARACTERISTIQUES COMMERCIALES

- Produit A de la situation initiale : Smartphones SAMSUNG

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- Produit B : Smartphones SAMSUNG avec pochette

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- Produit C : Tablette SAMSUNG 10.1Pouces

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