Comprendre les relations entre producteurs et distributeurs

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- Les canaux de distribution de l’eau embouteillé sont les centrales d’achats, les centrales d’achats spécialisées et les grossistes. Ce sont tous des canaux longs mais pas de la même longueur.

- Les centrales d’achat : les grandes et les moyennes surfaces alimentaires.

Les grossistes : les restaurations collectives, les restaurations commerciales, les autres commerces alimentaires.

Les centrales spécialisées d’achat : les restaurations collectives

- C’est un circuit multicanal

- Le but visé est de toucher distribuer au maximum le produit donc multiplier les canaux de distribution qui joueront le rôle de grossiste. Le producteur ne vend pas directement aux particuliers, ces derniers doivent donc forcément passer par les canaux mis à disposition. Ces canaux permettent de couvrir une zone beaucoup plus large que ce soit au régional, national ou international.

Application 4 : Découvrir la franchise

- Pour un producteur, le fait d’avoir des franchises est très bénéfique. Cela permet à ce dernier de développer rapidement un réseau de distribution important avec des investissements limités. De plus, de par la franchise il garde un contrôle important sur la distribution de ses produits car les franchisés se doivent de respecter les méthodes préconisées par le franchiseurs que ce soit au niveau de la vente (commercial), de la gestion et même en terme d’image de l’enseigne.

- Premièrement, il est important pour les entrepreneurs de savoir que la franchise leur permet de bénéficier d’atouts marketing importants. En effet, de par ce concept, ils ont accès à une image de marque (nationale ou internationale). L’enseigne représente donc un point de ralliement pour la clientèle. De plus, le franchiseur met à leur disposition un savoir-faire, une formation, un système de gestion commercial expérimenté, une assistance dans le but d’améliorer la compétitivité de l’unité.

Application 5 : Le rapport de force producteur/distributeur

- Pour un petit producteur, le seul moyen d’échapper à la pression de la grande distribution serait de ne pas passer par des canaux de distributions longs comme les centrales d’achats ou les grossistes mais de vendre directement eux-même le produit donc de pratiquer la distribution intégrée. Il leur faudrait passer par des canaux directs, qui certes demandent plus d’organisation et d’investissement en terme de mise en place de point de vente et de logistique mais permet au producteur de contrôler totalement son réseau. Il ne sera donc plus dépendant du bon vouloir des grands distributeurs.

- Oui, pour cela il faudrait que l’État mette en place une législation régulant les taux de marges des distributeurs vis à vis des producteurs afin que ce soit plus équilibré. Il faudrait mettre des taux fixes qui soient proportionnels aux variations des prix agricoles afin que les marges dégagées soient stables et équitables tant pour les distributeurs que pour les producteurs car pour le moment ces derniers ne bénéficient ni de la montée ni de la baisse des prix.

Application 6 : Mettre en oeuvre l’ECR

- Les deux outils mis en oeuvre dans l’ECR sont le scanning qui permet de récupérer les données et l’EDI (échange de données informatisées) pour les transmettre rapidement aux fournisseurs.

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Avantages de l’ECR

Producteurs

Distributeurs

- ajuster les livraisons quotidiennes

- s’adapter aux fluctuations saisonnières et journalières

- gain de productivité

- gain de productivité

- éviter les ruptures de stocks

- Automatisation des commandes

3. La mise en oeuvre de l’ECR engendrerait probablement une augmentation de la fréquence d’achat des clients mais aussi du chiffre d’affaire par client. Ces derniers constateront l’absence ou la rareté des ruptures de stocks, la disponibilité élevée des vendeurs-conseillers au vu de leur gain de productivité et tous ces critères sont favorables à la fidélisation.

Application 7 :

- La GPA (gestion partagée des approvisionnements) est un type d’action au sein d l’ECR visant à limiter les stocks tout au long de la chaine. Dans ce type de fonctionnement ce n’est plus le distributeur qui passe commande mais le fournisseur qui s’y emploie à l’aide des données transmises en temps quasi réel par son client. Le fournisseur calcule donc lui même les besoins de réassortiment des magasins grâce aux données qui lui sont transmises.

- Les deux principaux freins au développement de l’ECR sont premièrement les investissements important nécessaire à la mise en place de ce système mais aussi les difficultés de coordination entre ces deux entités que sont les distributeurs et les producteurs. Une coopération étroite entre ces entités s’avère souvent compliquée du fait du climat conflictuel actuel.

- Internet favorise le développement de l’ECR car avec l’arrivée des nouvelles technologies de l’information et de la communication, le transfert de données se fait beaucoup plus rapidement, en temps quasi réel. De plus, la généralisation de l’utilisation d’internet induit que les entreprises se doivent de faire de même pour rester compétitives.