La Segmentation Marketing

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Exemple : Fans de Harley, audience de MTV, voitures de luxe (Porsche & Ferrari) , buveurs de Bordeaux.

• La segmentation ethnique (marketing ethnique)

—> Consiste à segmenter le marché en ensembles homogènes basés sur l’appartenance ethnique des consommateurs, pour leur proposer des produits adaptés.

- Häagen-Dazs : Première glacier à proposer un parfum spécial pour la communauté hispanique aux USA.

- Barbie « Quinceanera » pour jeunes filles latinas, en référence à l’anniversaire des 15 ans chez les filles.

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Prospection

Stratégies de ciblage

La cible est le segment de marché auquel l’entreprise a choisit de vendre son produit.

• La stratégie différenciée (gamme étendue)

L’entreprise intervient sur plusieurs / tous segments intéressants.

Prospection

Avantages

Inconvénients

L’entreprise touche plus de clients

Les coûts grimpent

Chaque produit est adapté à la clible

Les ressources et compétences doivent être variées et solides

Les ventes totales augmentent (si tout est bien fait)

• La stratégie concentrée

L’entreprise ne vise qu’un seul segment.

Avantages

Inconvénients

L’effet d’expérience

Moins de CA

L’offre de l’entreprise répond bien aux attentes des clients

Risques importants si baisse de la demande

Image d’expert

(ses oeufs dans le même panier)

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• La stratégie indifférenciée

L’entreprise propose le même produit pour tous les segments.

• Exercice 1 : Classez les élements suivants dans chaque stratégie (différenciée, indifférenciée, concentrée)

Prospection

Avantages

Inconvénients

Coûts plus faibles

Risques de concurrents plus pertinents

Economies d’échelle

Image d’expert

Différenciée

Indifférenciée

Concentrée

Segments différents

Produit standardisé

Client recherche offre personnalisée

Marque pas perçue pareil partout

Attentes clients homogènes

Beaucoup de concurrents sur le marché

Marché international

Marché international

Marché en fin de croissance