Annalyse du portefeuille annonceurs

...

Le segment "sports et loisirs" est potentiellement intéressant à exploiter car le sports est l'un des thème du guide, il a 5 entreprises à prospecter dans le territoire et 18 à l'extérieur.

Le segment "autres" quant à lui, répresente 43 clients potentiels, mais pour ce guide le prospection ne sera pas très intéressante vu le thème et la zone géographique du guide.

En ce qui concerne le segments " Artisans d'arts" il n'est pas très interessant pour nous car il ne représente que 10 entreprises et nous travaillons déjà avec 6 d'elle et nous en avons perdu 3 autres de l'année N-2 à N-1; nous avons donc déjà ou travaillons avec 9 sur 10 des entreprises présentes.

Deuxième travail : préparation de la prospection (20 points)

Question 2

QUESTION 2.1

Définir un plan de prospection, justifier chaque étape : définir des objectifs, des cibles, des moyens à mettre en œuvre, un planning prévisionnel, éventuellement un budget.

PLAN DE PROSPECTION

Objectifs

Vendre les 50 espaces publicitaires du "Guide découverte"

Cibles

-Les entreprises présentent dans le territoires.

-Les entreprises qui présentent un intérêts culturels ou sportifs.

Le "guide découverte" que va sortir l'office du tourisme présentera les activités culturels et sportives du territoire.

Moyens à mettre en oeuvre

-Prospection physique

-Téléprospection

Etant donnée que les entreprises sont à proximité il serait judicieux de leurs rendre directement visite car le coût de déplacement ne sera pas éléver et de les relancer par téléphone.

Planning prévisionnel

Entre le 20/11 et 30/11 :

- Appeler tout les clients potentiels

Entre le 1/12 et le 10/12 :

- Finaliser par téléphone les contrats avec les clients qui avait valider au dernière appel.

- Se déplacer dans les entreprises qui avaient l'air interéssé au premier coup de fil ( finaliser la ventes si possible)

Entre le 11/12 et le 21/12:

Relancer les clients qui n'avait pas signer lors de la prospection physique

Nous mettons en place 3 phases d'une 10ène de jours. Qui commenceront le 20/11 car il ne faut pas que ce soit trop tôt; les clients ne se sentirais pas concernés.

Nous ne pouvons pas commencer plus tard, car le 21/12 est la date la plus tardive à laquelle nous pouvons finir notre prospection, etant donné que après il y a les fêtes de noel.

Budget

Frais de déplacement

Le seul budget à prendre en considération sera les frais de déplacement au rendez-vous physique car toute la prospection sera faire faites par la stagiaire

QUESTION 2.2

Indiquer les différents outils qui vous seront nécessaires pour mener à bien cette prospection.

QUESTION 2.3

Concevoir un argumentaire du type CAP permettant de convaincre les prospects de l’utilité du Guide Découvertes comme support de leur communication.

QUESTION 2.4

Indiquer quels sont les différents profils de prospects auxquels vous risquez d’être confronté(e) et comment les aborder.

Troisième travail : relance clients (10 points)

Question 3

QUESTION 3.1

Dans un premier temps vous avez décidé de relancer les annonceurs présents dans le numéro précédent.

Rédiger la lettre de relance.

QUESTION 3.2

Un client que vous relancez par téléphone vous dit : « Je n’ai pas vu de résultats tangibles suite à cette annonce, mon chiffre d’affaires n’a pas augmenté par rapport à l’an passé »

Proposer une réponse.