RELATION CONSEIL ANNONCEUR

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Qualifier un fichier : qualifier les groupes, associer des mots clés

Eléments qualificatifs :

- identité (coordonnées, nom de l’entreprise, CA/effectif, statut juridique, nationalité)

- contacts (standard, contact technique)

- informations (dirigeants, organisation, actualités)

- passé (nature contact, date, raison du contact, résultat, qualité)

Outils et techniques d’aide à la prospection :

fichier prospect récapitule les infos utiles concernant prospects/clients

outils de com :

- guide d’entretien téléphonique

- argumentaire de vente

- fiche descriptive

outils d’organisation :

- agenda électronique

- tableau d’appels téléphoniques

- reporting des commerciaux

Les techniques de prospection commerciale

- mailing

- phoning

- faxing

- bus mailing

- réseaux sociaux

- plaquette

- annonce-presse

- salons

Le phoning :

Technique qui nécessite du temps, de l’audace, une maitrise du langage. On rencontre de nombreux obstacles. Technique parfois ressentie comme agressive et impersonnelle mais elle est efficace : on a la personne en direct.

On l’utilise quand on a un petit nombre d’appels à passer. Le phoning est cher, il faut beaucoup de temps. On l’utilise presque systématiquement en deuxième intention.

Quand on fait un mailing ou un e-mailing, il y a systématiquement après du phoning. Le phoning doit intervenir à partir de 2 à 3 jours après la réception jusqu’à maximum 10 jours. Sinon on a plus le souvenir.

Le faxing :

Méthode de moins en moins utilisée. C’est très peu couteux.

Ce n’est pas très valorisant au niveau qualité (noir et blanc) mais ça permet de faire passer un message clair de communication.

On n’utilise le faxing que sur des fichiers où on est certain qu’ils utilisent régulièrement le fax (plusieurs fois par jours).

Le faxing permet de contacter des organismes peu accessibles autrement (administration).

Le mailing :

Rappel : courrier + offre + coupon réponse (enveloppe pré-imprimé avec T et adresse)

Coût relativement faible pour les mailings standard.

Taux de retour : 1% à 3%.

Le E-Mailing :

Il est destiné à un envoi ultra massif.

Le coût est faible

Il y a le problème des SPAM et de l’image (on perd en visibilité) Le taux de retour est largement inférieur à 1%. Mais très efficace pour les campagnes promotionnelles choc.

Les taux d’échec sont importants.

Le Bus-mailing :

Si il est bien fait, ça peut attirer l’attention. Les bus-mailing les plus fréquents sont initiés par les différents magasins d’un même groupe.

La plaquette :

Elle met en avant ce qu’est l’entreprise et ce qu’elle propose. C’est un outil d’aide à la vente efficace car on peut exprimer beaucoup de choses (information, création, graphisme). De plus on va l’archiver. On l’a donne en main propre : ça suppose un contact physique.

Très cher

L’annonce-presse :

C’est soit une insertion publicitaire soit un publi-reportage.

Une annonce-presse :

peut avoir le « look » d’une publicité dans laquelle il y a un coupon réponse.

Un publi-reportage : message publicitaire inséré dans les pages d’un journal ou d’un magazine et qui se présente lui même comme un journal/magazine (avec des interview, des articles, des photos). Il y a un gage de crédibilité, avec une part de manipulation.

Il doit respecter 2 règles :

• Il doit être écrit « publireportage » ou « communiqué » en haut à droite des pages du publi-reportage.

• Il doit provoquer une rupture assez forte dans la présentation par rapport aux pages du magazine réel (il s’agit de couper la manipulation).

Le publi-reportage est cher (on achète de l’espace : plusieurs pages, on paye la rédaction) mais efficace pour certains secteurs. Les marques concernées sont souvent celles de la santé, celles du tourisme, les pays étrangers. Ce sont de très gros annonceurs.

Les salons professionnels :

On peut faire de la prospection en étant visiteur ou exposant (ça coûte plus cher car on achète un emplacement, le mobilier, la personnalisation, le personnel, le transport, l’hôtel…). Il faut bien choisir son salon.

En tant que petite entreprise, il peut être intéressant de prospecter en tant que visiteur.

Le web vitrine :

C’est la plaquette commerciale sur le web donc ce sont les mêmes atouts que celle-ci.

Il y a les formulaires, les demandes de newsletters, l’évaluation du bien. Bon moyen de capter des clients.

Les réseaux sociaux :

Les réseaux-sociaux permettent d’avoir une