Cours marketing: développement de l'unité commerciale

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Marketing opérationnel

Merchandising, promotion des ventes, management des forces de ventes…

Les trois étapes essentielles de la démarche marketing

I. Analyse : forces et faiblesses de l’entreprise. Opportunités et menaces de son marché.

II. Diagnostique : Mesure des facteurs clés de succès du système : « Entreprise dans son marché »

III. Pronostic : Préparation aux choix stratégiques. Cohérence des comportements.

IV. Etudes (ad hoc) de marché : Mise en application ponctuelle des techniques d’analyse du marché.

V. Choix du DAS : Définition du DAS. Créativité et cohérence de la décision stratégique.

VI. Construction d’un plan d’action : Mise au point et formalisation d’un plan d’action.

VII. Choix et manipulation d’outils : Inventaire et utilisation judicieuse du mix-marketing.

VIII. Conduite et régulation de l’action : Moyen de mesure et de contrôle du déroulement de l’action.

Qu’est-ce que le plan marchéage du mix-marketing ?

Les questions du mix marketing

Quelle offre proposer sur le marché ? Quel produit (politique de produit) ? Quel offre (politique d’offre) ?

Comment la communiquer ? Quels moyens de communication ?

Comment la distribuer ? Quels moyens de distribution (politique de distribution) ?

Système d’Information Marketing

Sources et mises en forme de données

• Institution

• Etudes de marchés

• Banque de données

• Espionnage

• Colloques

• Salons

• Forces de ventes

• Relations

• Documentation

• Enquêtes

• Université

Définition SIM

Le SIM est un réseau des communications des informations mercatiques d’une organisation. Il a pour objet de gérer des informations pertinentes provenant de sources internes et externes, et destiné à servir de base aux décisions mercatiques.

Les composantes du SIM

Il est composé de donnés ; informations internes/externes ; personnes chargés de trier, collecter ou récolter les informations, et de technologies puisque cela repose sur l’utilisation de l’outil informatique.

Le principe du SIM

Il repose sur cinq principaux principes :

• La définition détaillée des besoins d’informations

• La mise en place d’instruments et de recueil de l’information

• L’utilisation de méthodes modernes de classement

• La mise en place de circuit de diffusion de l’information

• La mise en place d’un mécanisme automatique de correction des écarts et la prise de décisions.

La mise en place d’un SIM est une opération de grande envergure. Elle ne peut être à la portée de toutes entreprises et enfin elle suppose la volonté de tous les membres de l’organisation.