Cours management des unités commerciales

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Quand fait on appel à une force de vente externalisé?

-Quand il faut allé vite.

-Quand la force de vente propre ne suffit pas.

-Quand elle se lance dans l'exportation.

-Quand l'entreprise veut faire un test avant la mise en place d'une force de vente permanente.

Avantages de la force de vente délégué :

-Meilleur connaissance du marché.

-Savoir faire des commerciaux.

-Autonomie des commerciaux.

-Peu d'investissement financier.

-Rémunération lié au résultats (pas de coût fixe).

-Très bonne couverture géographique si il y a dispersion des clients.

Inconvénients de la force de vente délégué :

-Pas de pouvoir de contrôle de l'entreprise.

-Pas de lien de subordination à l'entreprise.

-Si le vendeur travail pour plusieurs entreprises, les intérêts commerciaux d'une entreprise ne sont pas forcément prioritaire.

-Risque de privilégié le quantitatif au qualitatif.

III- La composition de l'équipe commercial : les métiers commerciaux.

Avec l'évolution du marketing, et des politiques commerciales plus centré sur la relation client et la réponse aux attentes des clients, les missions du commercial on évoluées. Le commercial est devenu un capteur d'information (rôle de la veille concurrentiel), il est également le relais de la politique commercial, il est responsable du porte feuille clients et du chiffre d'affaires, il est responsable de la fidélisation et de la valorisation du capital client (plus un client détient des produits de l'entreprise plus il est fidèle).

3 types de poste :

-Le poste de management :

-Directeur des ventes : lié à la direction commercial, il assure la bonne application de la politique commercial.

-Le chef des ventes : il supervise et encadre une équipe de vendeur.

-Les postes de développement commerciaux : dénomination différente selon le secteur d'activité.

-Le vendeur : il est sédentaire, il assure la commercialisation des produits sur le lieu de vente.

-Le représentant : correspond à un statut souvent utilisé pour un commercial terrain.

-Le commercial : il développe le porte feuille clients, le chiffre d'affaires en faisant de la prospection et en vendant les produits, il est nomade.

-Le négociateur : travail surtout la négociation des prix.

-Le délégué commercial : il assure la diffusion des produits auprès des prescripteurs, il ne vend pas directement.

-Technico commercial : commercial qui dispose de connaissance technique pour la vente de produit très spécifique.

-Ingénieur d'affaires ou apporteur d'affaires : il vend des solutions, réalise le suivi des affaires, suite à une collaboration étroite et longue avec le client.

-chargé de clientèle : souvent utilisé en vente, il est souvent chargé de suivre son porte feuille clients.

-Télé vendeur : il vend par téléphone.

-Les postes de soutien :