Cours de marketing

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Contraintes trop faible dépense dans les super et hypermarchés (65euros par an en moyenne), la France doit maintenant importée (donc de nouveaux concurrents, la production reste marginale), les scandales lié à des aliments bio qui ont été contaminés (les gens vont avoir moins confiance dans le bio), pas assez de produits bio dans les paniers, difficultés à avoir des données fiables sur le marché due au non étiquetage, les nouveaux consommateurs sont peux attirer par le bio et peu fidèle, pas de garantit sur la certification que c’est bio, les prix reste trop élevés

2) les entreprises devraient travailler sur le fait de rassurer les clients sur la certification du bio

SEANCE 4

SEANCE 5

-diagnostic externe : opportunités/menaces

-diagnostic interne : force/faiblesses

Application IKEA :

Voir feuille

Le profil d’un consommateur : ses attentes=ses besoins

Selon la pyramide Maslow, pour identifier à quel type de besoin les consommateurs sont confrontés

[pic 1]

La hiérarchie des besoins :

Le premier, besoins fondamentaux (nourrir, logement…)

Le deuxième, besoin d’être rassuré (qualité des aliments…)

Le troisième, besoins d’appartenance (l’Homme recherche la société, un groupa auquel appartenir…)

Le quatrième, besoin de reconnaissance de ses pairs (respect, considération)

Le cinquième, besoin d’accomplissement personnel (besoin individuel de se dépasser)

Les motivations d’achats :

On reconnait 6 sortes de motivations d’achats désigné par l’acronyme SONCAS :

- Sécurité, recherche de qualité, solidité, confiance

- Orgueil, souci de se différencier, se positionner, goût du prestige

- Nouveauté, désir de ce qui est à la mode, dernière tendance

- Confort, désir de ce qui facilite la vie, fait gagner du temps, apporte un confort

- Argent, satisfaction de faire une affaire

- Sensibilité, sympathie pour le produit, le vendeur ou l’entreprise, les achats d’impulsions, les coups de cœur

Les motivations selon H.JOANNIS

Les motivations ont également fait l’objet de classification :

- Motivation hédoniste, plaisir personnel

- Motivation oblatives, faire plaisir aux personnes autour de nous

- Motivation d’auto-expression, désir pour un individu d’exprimer ce qu’il est

Les freins

Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche l’acte d’achat ou d’utilisation d’un produit ou service

L’étude du comportement du consommateur permet d’identifier les actions nécessaires pour éviter ou limiter l’impact des freins

Les freins doivent notamment être pris en compte et levés lors de l’entretien de vente

Il existe des techniques pour passer outre les freins :

-Adition (aditions des avantages lié au produit ou service comme le mac : il est léger, pratique d’utilisation etc)

-multiplication (uniquement pour des produits trois ou deux en un, c’est la multiplication des usages comme le lave-linge qui lave et qui sèche)

-division (quand on divise le prix dans le temps, comme payer le permis de conduire tous les mois)

-soustractions (quand on retire un avantage au client, comme en période de promotion où le produit revient à son prix initial quelque jour après sa promotion)

Exemple de freins, fragilité d’un produit levée par la garantie

Méthode C.A.P (caractéristique, avantages, preuves)

Application : iphone 7

Quels sont les arguments sur lesquels s’appuyer pour vendre un iphone 7 ?

Sécurité : qualité, sécurité empreinte digitale, icloud, étanche

Orgueil : produit de luxe, prestige, se différencier,

Nouveauté : sortit il y a 3 semaines, plus de batterie, meilleur appareil photo etc

Confort : rapide, agréable à utiliser etc

Argent : non

Sensibilité : relation client, facteurs d’ambiance

Quels sont les freins à lever ?

Le prix, la batterie, la mémoire, une durée de vie trop faible, investissement après achat trop conséquent

SEANCE 6

Domaines d’application :

Le marketing a éveillé l’intérêt de nombreuses entreprises appartenant à des secteurs d’activités différents

Secteur des produits de grande consommation : produit d’entretien ou détergent, produits alimentaire, cosmétique

Secteur des biens semi-durables : constructeurs automobiles, entreprises d’électroménager

Secteur de l’industrie : marketing pharmaceutique

Secteurs des services : tourismes, banques, assurances

Autres domaines d’application :

A côté de ces secteurs