Gestion de clientèle

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Ce sont par exemple : les courtiers, agents commerciaux, mandataires, commissionnaires.

- La force de vente de manière générale

De manière générale, la force de vente à 3 principales missions :

- La gestion de la relation client :

- Prospection de nouveaux clients (Après analyse du marché et de son évolution)

- Conseil (Présentation de l’offre)

- Négociation-Vente (Maximisation du chiffre d’affaires et surtout dégagé)

- Apport d’une valeur ajoutée aux clients (Information)

- Fidélisation (Suivi ou SAV efficace et réactif)

- La production et le traitement de l’information :

- La remontée des informations du terrain vers l’entreprise

- Le cadre juridique

Il existe 3 types de commerces :

Le commerçant indépendant : Commerce traditionnel dans lequel le commerçant est libre de tout contrat envers ses fournisseurs ou envers d’autres commerçant. Cette forme de commerce est en perte de vitesse mais à pour atouts : qualités produits et proximité.

Exemples : boulanger, artisan…

Le commerce intégré : Il s’agit de l’intégration de la filière, c’est à dire qu’une même entreprise est à la fois grossiste et détaillant des produits vendus.

Exemples : grandes surfaces, hard discounters

Le commerce associé : C’est une forme intermédiaire (a mi-chemin entre les 2 types de commerces ci-dessus)

Plus on produit, mieux on dilue les charges fixes (loyers pour le bâtiment, impôts)

Exemple : 1000/an d’impôts foncier, si il produit 1000 unités, chacune verra dans son prix de revient, l’équivalent d’1€ issue de l’impôt foncier.[pic 6]

Si il produit 2000 unités, il n’aura à répercuter que 0,50€ sur le prix de chaque produit. (Issu de la même taxe foncière) 1000/2000=0,50€

Cette forme intermédiaire de commerce entend profiter des économies d’échelle pour lutter contre le commerce intégré. Il s’agit d’un regroupement de commerces indépendants pour acheter et stocker en commun à moins cher qu’isolément.

Exemples : Franchises, concessions, et groupement d’achats…

Avec ce type de regroupement, chaque entreprise garde son autonomie juridique et son indépendance.

- Les méthodes de vente

Définition : Ce sont des techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leurs produits aux clients.

Les procédés de vente comportent 2 formes de livraison :

- La livraison immédiate (en magasin) : le vendeur conseille et