Révision Mid-Term Marketing 20% (Multiples)

...

** Les données primaires sont receuillies et compilées en function du projet du moment

Chapitre 6 (Comportement du consommateur)

Processus décisionnel du consommateur (5 étapes):

Étape 1: Reconnaissance d’un besoin

Étape 2: Recherche d’information ( Interne / Externe)

Étape 3: Évaluation des choix

Étape 4: Achat et consummation

Étape 5: Comportement post-achat (Satisfaction, loyauté du client)

Type de decision d’achat (4 types):

- Complexe

- Réduction de la dissonance

- Routinier

- Recherche de variété

Catégories de facteurs (Décision d’achat):

- Psychologiques

- Sociaux / Culturels

- Situationnels

Psychologiques = La hiérarchie des besoins ( Maslow):

- Accomplissement de soi

- Besoin d’Estime

- Besoin Affection

- Besoin Sécurité

- Besoin physiologiques

Sociaux =

Famille - Culture - Groups de reference

Situationnels =

Situation d’achat – Situation commercial - Temporalité

Chapitre 7 (Commerce Interentreprises B2B)

Les marchés interentreprise:

- Fabricants et producteurs

- Revendeurs

- Institutions

- Gouvernement

**Système de classification et de segmentation = SCIAN

Processus d’achat Interentreprise (6 étapes):

- Reconnaissance d’un besoin

- Détermination des caractéristiques du produit

- Procédure d’appel d’offres

- Analyse des soumissions, négociation, choix d’un fournisseur

- Détermination des caractéristiques de la commande

- Analyse du fournisseur

Les facteurs influent sur le processus d’achat:

- Centre d’achats (Comité d’achats)

- Culture organisationnelle

- Situation d’achat

**L’internet a transformé le commerce interentreprise en permettant de mettre en place des échanges privés et des enchères en ligne.

Chapitre 8 (Segmentation, Ciblage, Positionnement)

Processus de segmentation, ciblage, positionnement ( 5 étapes):

- Définition de la stratégie générale et des objectifs

- Caractérisation des segments

- Évaluation du potential d’attraction des segments

- Choix du marché cible

- Choix et elaboration de la stratégie de positionnement

Mode de segmentation( 5 segments):

Segmentation Géographique = Pays, province, region

Segmentation Démographique = Age, sexe, religion

Segmentation Psychographique (Modèle VALS) = Curieux, penseurs

Valeurs personnelles, image de soi, mode de vie

Segmentation Comportemantal = Fidélité de marque, psychologiques

WTF? Segmentation Composite = Assurance vie, Groupe PSYTE

L’évaluation du potentiel d’attraction d’un marché:

- Atteignable

- Identifiable (Moyen de communication)

- Réceptif ( Surchage de communication)

- Rentable

Choix du marché cible (Stratégie):

- Stratégie de Marketing de masse (Indifférenciée):

- Stratégie différenciée: cible plusieurs marché avec des offres différentes

- Stratégie de Marketing de niche ( Concentré): un seul segment de marcher

- Stratégie de Marketing spécialisé (Personnalisé/Micromarchés)

Stratégie de positionnement (Critères):

- Valeur

- Attributs du produit

- Bénéfices du produit

- Concurrence

- Leadership

Étapes du positionnement: Carte perceptuelle

**Le positionnement est l’image mental qu’un consommateur se fait d’une entreprise