Prospection: les spécifictés du marketing international

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- Chocs pétroliers de 1973 et 1979

Une crise économique s’installe, entreprise cherche à survivre.

NPI= Singapour, Hong-Kong, Taiwan.

Début du développement des études de marché pour connaître les clients étrangers. Il standardise leur offre.

- Emergence des blocs commerciaux

Pays se regroupent, UE, MERCOSUR, ALENA,…

- Forte croissance des échanges à l’intérieur des ZES et mise en place de stratégie marketing régional.

- Avènement d’internet 1998-2000

Réduction des barrières, notamment financières, d’accès au marché mondiaux.

Internet facilite le commerce mondiale n’importe qui peut concevoir une offre.

Cependant il y a une « fracture numérique » inégalités dans les pays, classe sociale

- compétences pour présenter l’offre

- pouvoir d’achat mais inégalité économique et sociale

- 5eme phase : dichotomies « online »/ « offline »

Dualité achat magasin/ achat e-commerce.

En France, 60% des citoyens sont équipés de Smartphone.

En France, 85000 sites de e-commerce.

En GB, 300000 sites de e-commerce

Les sites du « gross-canal » combinaison de tous les canaux, vente en simultanée, développement des réseaux sociaux

- apporte la possibilité de décrypter des modes de vie

- L’importance de l’environnement interculturel

Ex : Les chinois ne bricole pas du tout.

Stéréotype : « Le paradis c’est quand les cuisiniers sont français, les mécaniciens allemands, les policiers anglais, les amants italiens et que tout est organisé par la suisse. »

« L’enfer c’est quand les policiers sont allemands, les cuisiniers anglais, les mécaniciens français, les amants suisses et l’organisation italienne. »

- valeur d’une culture

Source de culture (courrier international). La culture est un construit, et il est difficile de la rendre opérationnel.

- La langue étrangère est source de culture.

La langue est signe de construction mentale différente.

« Deadline » = la limite de temps.

- La nationalité marketing

- Difficile à appréhender

- luxe et loisir difficile de gérer la marque à l’étranger.

- éducation générale et professionnel influence les mécanismes de confiance

- religion et tradition transmises :

- pays luthériens : protestants produits durables

- pays catholiques : apparence

- sexe et composition des familles.

- Histoire.

- Le marketing vu comme la résolution d’un problème interculturel.

Deux cultures se rencontrent :

- pays vendeur = prestataire de service

- pays acheteur= destinataire du service

Pays multiple sous-culture

(Airbus= aventure européenne)

Marketing : capacité à s’ouvrir aux différences et aux spécificités de chaque culture du monde des affaires et des méthodes de gestion.

- Différencier marketing opérationnel et marketing stratégiques

- Marketing stratégiques

Cela consiste à trouver des segments (segmentation) ou des niches de marché porteur de marché.

- Identifier les différents segments actuels et potentiels.

- choisir un ou plusieurs segments cibles et définir une offre.

- définir une stratégie a adopté face à la concurrence

- sur le long ou moyen terme.

- Pose de grande décision

- Marketing opérationnel

Accent sur la dimension action

Comment atteindre les parts de marché ou les objectifs de CA fixés ?

Plan de Marchéage : 4P

« Marketing-mix(mixture/mélanger(combinaison)) »( GB)

Produit (Product)

Prix (Price)

Distibution (Place)

Promotion/communication (Publicity)

Décision mercatique

= Aspect stratégique

- Comment concevoir une offre adapter au marché visé ?

- Quelle décision de tarification prendre en fonction des marges bénéficiaires des entreprises et du positionnement prix estimé par les concurrents ?

- Quel système de distribution mettre en place ?

- Quelle décision de couverture de marché afin d’atteindre au mieux la cible retenue ?

- Comment communiquer afin de favoriser la croissance du marché ?

- Et comment mettre en avant mon produit le mieux possible ?

Actions mercatiques correspondantes = Aspect opérationnel