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ses choix de développement international .cette démarche doit permettre d’éviter de prendre des décisions hâtives et intuitives , pouvant alourdir les coûts d’une première approche des marchés étrangers , voir , décourager les futures exportateurs ayant voulu prospecter les marchés sans résultat probants .Aussi bien que la nature des critères de sélection des marchés retenus conditionne le type d’information à collecter , alors ces critères peuvent être des critères d’accessibilité du marché et dans ce cas , il s’agira de recensement des obstacles de toute nature contribuant à rendre difficile ou coûteuse la diffusion des marchés à l’étranger. Ces obstacles peuvent prendre la forme de facteurs physiques et peuvent être expliqués par le climat , le relief, la distance, les conditions d’acheminement des produits, la possibilité de stockage des marchandises ; tous ces facteurs déjà cité ont une incidence directe sur les coûts et la compétitivité des produits, pour tout ce qui est obstacles tarifaires , c’est surtout les droits de douane et de la fiscalité .L’inverse des contingentements , licences d’importation , normes, visa, label , homologations , contrôle de change…autrement dit tout ce qui est tarifaire .Pour les facteurs socio-cultuels , ils sont d’ordre historique , linguistique, religieux , psychosociologique ; C’est que l’approximatif culturelle d’un marché laisse espérer un effort marketing à réaliser moindre. en ce qui concerne les facteurs subjectifs, d’ordre psychologique, ils sont particulièrement difficiles à évaluer( nationalisme ,réceptivité commerciale du made in …) ;et enfin c’est pour tout ce qui

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Est facteurs économiques et politiques qu’il s’agira de la nature du régime économique et politique. Pour les critères de potentialité, on parlera surtout d’évaluation de la situation économique globale d’un pays, son niveau de développement et ses perspectives de croissances mais d’évaluer la situation de la demande locale du produit que l’entreprise souhaite exporter .Dans ce cas, il va falloir prendre en considération les bases de données pour avoir une idée sur la population , le revenu par tête , le taux de chômage , la situation monétaire, le commerce extérieur , la situation de la balance de paiement et de la balance commerciale .Pour tout ce qui est situation économique , il faut prendre en considération la croissance de la production et de la consommation , les indices de niveau de développement , les principales productions , la dette publique , l’endettement extérieur et l’orientation de la politique économique et enfin, vient la dimension du marché du produit en question car, elle est évaluée par la consommation intérieur et à son évolution , la production locale , les importations , la part du pays d’origine et les principaux fournisseurs étrangers… Enfin on citera dans les critères de sécurité, les risques liées à la situation politique d’un pays, et qui ne doivent pas être négligées tel que : la stabilité gouvernementale, situation sociale, problèmes techniques ou religieux, jugements globales sur la situation politique. On passe des critères de sélection des marchés à la sélection et qui à son tour se compose d’une collecte de l’information et l’élaboration d’une matrice de sélection. En ce qui concerne la collecte d’informations, le recueil des données nécessaires s’avères un peu difficile pour des raisons tel que : • La rapidité de l’évolution des données. • L’incertitude de la fiabilité des informations. Ou bien que les informations disponibles ne sont pas nécessairement pertinentes par rapport au problème posé. Aussi, il faut tenir en compte la manipulation des ressources d’information et surtout les sources externes à l’entreprise puisqu’il s’agit par définition des marchés sur lesquels elle n’est pas encore présente. Pour l’élaboration des matrices de sélection, ce n’est pas plus qu’un simple tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents pays étudiés à l’égard des critères retenus .Il n’existe pas de modèles standards de matrices de sélection, celle – ci doit être établie spécifiquement pour chaque

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L’entreprise car les indicateurs particuliers peuvent être utilisés à l’entreprise compte tenu de son secteur d’activité. Pour chaque critère, une note sera attribuée en fonction de la situation du pays par rapport à ce critère .Parmi l’ensemble des indicateurs retenus certains indicateurs vont peser plus dans le processus de décision du dirigeant de l’entreprise On va donc utiliser les coefficients de pondération permettant de relativiser l’impact des critères compte tenu des spécificités de l’entreprise. Les totaux des valeurs d’appréciation par pays obtenus permettent un classement objectif de ces pays. L’intérêt de la démarche réside essentiellement dans la nécessité face à laquelle elle permet au dirigeant d’obtenir des informations et de raisonner à partir de renseignements Objectifs. Ceci n’exclue cependant pas de considérer que l’inexistence d’une opportunité sur un marché permet de « sur classer » un pays .C’est la sélection sur des critères affectifs reposant sur des préjugées subjectifs, ce qui est dangereux pour l’entreprise .Mais cette sélection ne peut se faire indépendamment des compétences de l’entreprise que le diagnostic aura mis en évidence .L’attrait des pays doit être comparé au degré des matrices des facteurs clés de sucées sur le marché. Cela conduit à classer les 3 pays en 3 grandes catégories : (fort, modéré et faible).

Un classement de marchés se présente alors comme suite : 1- Marchés Stratégiques: maintenir l’investissement ou investir. 2- Marchés Tactiques : surveiller , rentabiliser. 3- Marchés “Poid - Mort”:à éliminer se désengager, ne pas investir.

2. Les Etudes sur la Structure et le Fonctionnement d’un Marché Etranger.

Elles ont pour objectif d’approfondir la connaissance d’un marché nouveau , d’en identifier les principaux acteurs et les modalités de fonctionnement les vont conduire à analyser différents éléments tel que: La demande où il s’agit de connaître quantitativement et

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