Marketting

...

La télévente

Le téléphone, largement utilisé pour la qualification et la prise de rendez-vous, est aussi utilisé pour la vente. Assez répandue pour les particuliers de par son excellent rapport coût/rendement, elle se répand dans le milieu des entreprises, notamment des PME.

La VPC

Il s’agit de la vente par catalogue ou par publipostage. Le secteur est très concentré : les 6 premières sociétés (La Redoute, les 3 Suisses, La Camif, Blanche Porte, Coop, Quelle) dominent largement le marché. Initialement orientée vers le particulier, la VPC est aujourd’hui de plus en plus présente dans le milieu des entreprises. Elle permet de regrouper les offres de PME à faibles moyens.

- Les nouvelles tendances

- Le magasin en ligne

- Commerce électronique qui permet d’atteindre le client chez lui

- Vépécistes sont les premiers à investir → proposent des catalogues en ligne

Trois éléments du commerce en ligne :

- Boutique en ligne : accessible via internet et permet de réaliser facilement la commande.

- Paiement sécurisé : permet de communiquer de façon cryptée les coordonnées bancaires.

- Infrastructure logistique : (stockage et livraison) compatible à la vitesse de l’internet.

- Vers le one to one

- S’adresse directement à chaque client personnellement, emails, sms,…

- Fidélise le client et augmente le niveau de consommation grâce au ciblage et le profiling.

- Segmentation individuelle et réponse à des besoins très personnalisés.

- La fusion des canaux

- Utilisation de toutes les formes de vente en même temps : centre d’appel, boutique, catalogue, internet,…

- Objectif : relier ses différentes formes de vente pour les rendre plus adaptées et efficaces.

- Le choix d’un mode de distribution

- Choix d’une stratégie de distribution

Il va falloir tenir compte :

- Le marché : les habitudes des consommateurs et le choix des concurrents.

- Le produit : volume et poids induisent des contraintes de coûts et de moyen de transport voir le besoin d’intermédiaires compétents.

- La politique commerciale : les contraintes géographiques, techniques, de prix et positionnement du produit

- Les coûts : de la direction commerciale (salaires, déplacements,…), de l’administration des ventes (gestion des commandes), la promotion des ventes (diffusion d’affichages), des ventes (salaires des vendeurs), et des centres d’expédition et de stockage (transport).

Les trois stratégies possibles :

Définition

Avantages

Limites

Exemple

- Intensive

Couverture maximale du marché par le plus grand nombre possible de points de vente

- Sélective

Distributeurs sélectionnés selon des critères (volume d’achat, image de marque, professionnalisme, conseils et services proposés à la clientèle).

- Exclusive

Les distributeurs bénéficient d’un contrat d’exclusivité sur un secteur défini. Le contrat mentionne les obligations des deux parties et les conditions de fonctionnement du réseau.

- L’évolution de la distribution

Evolution permanente plus d’efficacité et diminution des coûts.

- Choix d’un canal de distribution

Canal direct : aucun intermédiaire/ revendeur entre le producteur et le consommateur

Canal court : il y a un intermédiaire

Canal long : il y a au moins 2 intermédiaires.

- La stratégie multicanal : un choix de plus en plus courant

- L’animation d’un réseau de distribution

- Principes

Il faut :

- Des commerciaux terrains chargés de visiter et de motiver les revendeurs et ils vont être aidé par l’administration des ventes (s’occupe de la gestion des commandes, des suivis des factures).

- Un service marketing : outils de communication, conçoit les promotions,...

L’entreprise doit travailler une bonne intelligence avec son réseau :

- L’entreprise apporte l’expertise et les moyens.

- Le réseau apport la connaissance des attentes de la clientèle.

- Les types d’actions

- Actions sur la demande du consommateur final : campagnes publicitaires grand public, rendent le produit « pré-vendu » (le revendeur doit disposer du produit).

- Actions de promotions : on vise à améliorer la rotation du revendeur et on va même mettre des cadeaux pour fidéliser ma clientèle (cartes de fidélités, couponing).

- Actions de simulation : direct du revendeur et de sa force de vente : réunions, bilans, plaquettes, intranet, gagner des voyages, appartenir à un club,…

- Action pour la formation : aiguiser les compétences du réseau, adaptés aux produits techniques.

- Action les services : développement d’une tête de gondole, animateur, mise en place des produits dans les rayons.

- Action par les contrats : avec les distributeurs permet au producteur de s’assurer des débouchés exclusifs.

-