Marketing de L'assurance Capitalisation

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Les Avantages

Les Inconvénients

- Au point de vue actuariel, la technique de capitalisation est séduisante; sur la base d'un contrat individuel, chaque assuré reçoit exactement à quoi il a droit. Les cotisations de chaque individu sont capitalisées, son épargne fructifiée et il bénéficie de la mortalité des autres;

- en cas de stabilité monétaire, lorsque les taux de capitalisation sont intéressants, les rendements nominaux sont très avantageux;

- sur le plan macro-économique, le système de capitalisation permet d'amasser des capitaux importants dûs aux cotisations et à la capitalisation des primes;

- la capitalisation n'est pas sensible aux écarts dûs à la dégradation de la structure démographique;

- Le principal danger de la capitalisation est incontestablement l'inflation. En cas d'inflation importante. Le capital placé est dévalorisé. L'assuré ayant fait confiance aux chiffres qui lui furent présentés et qu'il transposait en pouvoir d'achat, "ne croit plus à cette formule";

- en matière de retraite, le domaine de la capitalisation ne peut être que restreint. En cas de généralisation de la retraite, la capitalisation comme système unique est inapplicable;

- le système demande une réserve individuelle, l'attribution de droits gratuits est impossible;

DEUXIEME PARTIE :

Les Stratégies Marketing : En vue du Développement de L’Assurance en Capitalisation

I- Le Marketing relationnel : vers de nouvelles relations clients

Parmi les lacunes dont souffre le développement de la branche assurance en capitalisation figure le comportement du réseau de distribution qui reste orienté marketing transactionnel à court terme au détriment d’un marketing relationnel qui est une démarche centrée sur le client et sa fidélisation.

Remettre le client au centre des préoccupations des professionnels du secteur de l’assurance, tel est le principal objectif que doit se fixer la fédération Nationale des agents et courtiers d’assurances au Maroc (FNACAM). Il faut percevoir le secteur en tant que marché et avoir comme centre d’intérêt le client.

Le marketing relationnel constitue pour les compagnies d’assurance un impératif essentiel et ce pour deux raisons :

- La première est que l’erreur conceptuelle de la plupart des compagnies d’assurance fut de croire qu’elles vendaient des produits alors qu’en réalité, elles vendaient une relation, une expérience. La compréhension des caractéristiques propres aux services (simultanéité entre la production et la consommation, participation des clients à la production) nous indique clairement que la dimension relationnelle occupe une place de premier plan dans la perception des clients. Par conséquent le développement de la branche assurance vie et capitalisation passe inéluctablement par la capacité des gestionnaires en marketing à valoriser les rapports qu’entretient l’entreprise avec la clientèle et qui représentent le véritable avantage concurrentiel des compagnies d’assurances.

- La deuxième raison est que le marketing relationnel est extrêmement profitable dans les compagnies d’assurances et permet, en mettant l’accent sur les ressources humaines, de se différencier dans un secteur fortement concurrentiel grâce à l’utilisation d’outils de capitalisation, de communication et de gestion de la relation client. De plus, l’approche relationnelle favorise la vente de produits générant des revenus fixes ce qui est souhaité par le secteur.

Le Marketing relationnel est en effet, >. La promotion, le marketing direct, la fidélisation sont des moyens de développer ce service.

Mais au-delà de la construction d’une relation riche et entretenue avec le client, le marketing relationnel est d’abord une démarche stratégique. Fidéliser ses meilleurs clients et développer auprès d’eux des ventes profitables, tel est l’enjeu.

Cependant, la mise en place d’une démarche de marketing relationnel au niveau de la branche assurance en capitalisation s’articulera en trois grandes étapes :

- Collecte de l’information

L’objectif est de réunir un maximum de données clients dans un entrepôt de données (data base, data werhouse), véritable centre nerveux du dispositif. Cet outil permet d’archiver de facon organisée des données issues de sources différentes, internes ou externes à l’entreprise.

- Enrichissement de l’information

Cette étape vise à enrichir l’entrepôt de données par des sources d’information complémentaires, le plus souvent externes. L’intérêt en est double identifier une cible élargie de prospects et mieux connaitre ses clients.

- Exploitation de l’information

Cette étape sert à valoriser la connaissance clients et à la décliner en actions opérationnelles. Elle s’appuie sur un large éventail d’outils d’analyse, de modélisation et d’aide à la décision et comporte schématiquement trois phases :

- La segmentation des clients selon leur valeur pour l’entreprise ;

- L’adaptation du niveau de service de l’entreprise à la valeur du client ;

- Le pilotage de la chaine de marketing et commerciale. L’efficacité du marketing relationnel reposera sur la gestion de compagnes créatives dans leur conception et rigoureuses dans leur gestion, avec l’aide d’outils toujours plus sophistiqués ;

Les Attentes des clients en matière de personnalisation de la relation et de sur mesure ainsi que les stratégies de fidélisation imposent de généraliser les prestations traditionnellement réservées à une clientèle haut de gamme. Il faut gérer des clients et non plus seulement gérer des produits. Cela pose le problème du > personnaliser un conseil tout en industrialisant l’activité. Résoudre cette difficulté, conduit les compagnies d’assurances à s’engager dans une véritable relation à long terme et à adopter une analyse dynamique prenant en compte le cycle de vie patrimonial. Il s’agit de mettre en place un processus relationnel permettant d’appréhender continuellement le patrimoine