La démarche marketing dans les assurances

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1.2- Rôles et objectifs du marketing :

Le marketing répond à 4 principaux objectifs qui sont :

- Etudier le marché :

Le marketing permet aux entreprises de s’informer sur le marché grâce à un échantillon de consommateurs qui nous donnent leur avis avant le lancement d’un produit, d’une offre commerciale ou d’un nouveau concept.

- Informer :

Le marketing a pour objectif d’informer la clientèle de tout événement la concernant.Il informera la clientèle qu’il s’agisse de la mise à disposition d’un nouveau tarif, d’une offre promotionnelle dont elle peut bénéficier (avec le plus souvent un code promotionnel pour mesurer le retour), du lancement d’un nouveau produit.

- Vendre :

Le marketing a pour objectif de réaliser un chiffre d’affaires à distance soit à part entière, soit en complément des points de ventes ou de la force de vente, donc en complément des circuits de vente traditionnels.

Pour arriver à ses fins, l’entreprise doit créer une relation avec le client pour lui vendre ses produits. Si la relation commerciale existe déjà, il s’agit de reprendre contact avec le client pour qu’il renouvelle son acte d’achat, en particulier si les ventes ont faiblit pour ce client. Des moyens sont alors mis en œuvre pour la capturer ou le fidéliser (réductions, cadeaux, ...)

Si l’achat ne se fait pas à distance, l’objectif est de créer un trafic sur les lieux de vente pour essayer de vendre.

- Fidéliser:

L’objectif est de créer une relation de proximité avec le client, de maintenir le contact.

D’autre part, une fois un nombre conséquent de clients acquis, la fidélisation permet de réduire les coûts commerciaux en développant le chiffre d’affaire avec les clients acquis.

1.3-Champs d’applications du marketing :

Les domaines d’application du marketing sont nombreux et variés :

1. Biens de grande consommation (alimentation, détergents, cosmétiques, etc.)

2. Biens semi-durables (automobile, électroménager, etc.)

3. Services au grand public (assurance, tourisme, coiffeur, etc.)

4. Services aux entreprises (banque, transport, conseil, etc.)

5. Biens industriels (produits intermédiaires, équipement, machine, informatique, etc.)

6. Organisations à but non lucratif (philanthropiques, religieuses, etc.)

7. Organismes publics (gouvernement, administrations, etc.)

8. Partis politiques (marketing électoral)

1.4- La démarche marketing :

L’entreprise doit analyser et comprendre ses marchés et les besoins des clients pour proposer une offre commerciale adaptée. La démarche marketing consiste à gagner l’enjeu de la compétitivité par l’innovation, qui est source de valeur ajouté et qui permettra à l’entreprise de réaliser la croissance.

La démarche marketing permet à l'entreprise de réaliser de la croissance et de pérenniser son activité, elle comporte des étapes clés :

- Connaître son marché :

Analyser les données externes à l'entreprise, les opportunités et les menaces, les évolutions et les tendances du marché, les attentes des clients, les concurrents.

- Identifier les enjeux :

Vérifier l'adéquation de l'offre de l'entreprise avec le marché, les forces et les faiblesses, les parts de marché, les coûts, la rentabilité et le potentiel de ses clients, le cycle de vie de ses produits.

- Innover et se différencier :

Choisir une stratégie marketing innovante, segmenter ses marchés, cibler les clients pour l'entreprise, se positionner à partir d'un avantage concurrentiel visible qui apporte une valeur ajoutée et qui différencie.

- Vendre de la valeur

Définir un mix marketing opérationnel, les produits et services, la politique de prix, les circuits de distribution, les actions de promotion et de communication, les personnes impliquées.

- Assurer la réussite commerciale :

Préparer le déploiement de l'offre, organiser le lancement commercial, former les équipes impliquées, réaliser les outils d'aide à la vente (argumentaires, comparatif concurrence, tarification), établir un prévisionnel réaliste.

Section 02 : Le marketing des services

2.1-Définition du service :

Un service peut-être défini comme « une activité ou une prestation soumise à l’échange essentiellement intangible et qui ne donne lieu à aucun transfert de propriété ».

2.2- Définition du marketing des services :

Le marketing des services regroupe l’ensemble des techniques marketings dévolu à la création et la commercialisation des services.

Le marketing des services tire l’essentiel de sa spécificité du caractère intangible des services et de l’importance primordiale de la qualité des différents éléments influençant la délivrance du service (accueil, ambiance, relation humaine,...).

2.3-Typologie des services et leurs caractéristiques :

- Typologie des services :

Un service peut-être associé ou non à un produit physique, mais le plus souvent on assiste à des ventes et consommations associées de services, ainsi que de nombreux services qui ne peuvent être fournis sans un support matériel déterminent. En fait quatre situations peuvent être distinguées :

- Le pur produit (Biens à faible composante de services):

L’offre de ce genre de produit se limite à un bien tangible, sans qu’aucun réel service y soit attaché (pas ou très peu de services), tel