Marketing

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Un besoin générique est un besoin global (j’ai besoin de boire)

Un besoin dérivé est un besoin spécifique (un café, de l’eau)

Les besoins inées sont les besoins physiologique

Les besoins acquis sont induits par la société.

Pyramide

(Accomplissement

Estime

Appartenance

Sécurité

Besoins physiologiques)

Les bien banaux et anomaux

banaux : achats « courants » (paquets de chips)

anomal : quand le processus de réflexion, de comparaison est très long (achat d’une maison)

1.Naissance du besoin

2.Recherche infos (physique ou sur internet + comparaison)

3.Réflexion (une confrontation des motivations et des freins)

4. Achat + Utilisation : sentiment post achat

Motivations : forces positives qui incite le consommateur à l’achat

Freins : forces négative qui dissuade le consommateur

Hédoniste : se faire plaisir

Oblative : faire plaisir aux autres

Auto-expression : s’exprimer, exprimer sa personnalité à travers ses achats

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Le fait de décliner représente la sympathie.

Les freins

Peurs et Inhibitions

- Inhibitions : « ce manteau de fourrure est très beau mais on a tuer des animaux »

« j’achèterais bien ce téléphone mais ce sont des enfants qui l’ont fabriqués »

L’inhibition est un frein moral.

- La peur : prix trop élevé, produit défaillant.

- Risques : Liens avec le risque financier.

- Le danger : « mon fils travaille bien, il voudrait une moto » envie de lui faire plaisir, mais dangerosité.

Qu’est ce que la qualité d’un produit ?

Sa capacité à répondre à un besoin clients à l’instant T.

(Certaines personnes sont attachés aux prix, d’autres aux design… ect)

IV. La segmentation

Découpage du marché, puis répartir par critères. Mieux cibler pour ensuite mieux adapter l’offre de l’entreprise.

Catégoriser par sexe,revenus…

Les critères de sélections peuvent être également psychologique.

Les critères psychologiques sont plus compliqués à établir car il faut aller à la rencontre des clients.

La segmentation adaptée : une entreprise propose une offre semblable à différents segments . Elle va adapter la communication dans le plan de marchéage pour chaque segments.

Si l’entreprise produits pour chaque clients, cela revient très cher à l’entreprise.

Quand on parle de cible, il faut réfléchir a si elle est compatible et si elle nous amène de la rentabilité.

Suspects : Il fait partie de la cible mais il n’a jamais été en contant avec l’entreprise.

Prospects : l’entreprise est déjà rentrer en contact avec lui à travers une offre, un salon…

Clients : déjà commandé, ou acheter à l’entreprise.

Non consommateur absolu* : quelqu’un qui n’est absolument pas cible sur le marché. On classe des gens, ils ne consomment pas l’offre et ils ne l’a consommeront JAMAIS.

non consommateur relatif et volontaire* : personne qui ne consomment pas, mais qui finiront peut-être par consommer. Végétarien,vegan, musulmans avec le porc

*et non volontaire : qui ne peuvent pas pour des raisons économique ou géographique.

Les plans de marchéage.

L’image* : comment l’entreprise, l’enseigne est perçu par les consommateurs. Perception du consommateur. Voulu par l’entreprise, perçu par les clients.

Positionnement* : haut de gamme, moyenne gamme, entrée de gamme.

C’est qui se rapporte à l’image. Perception du consommateur de l’entreprise et ceci par rapport aux concurrents. Le fait de différencier les consommateur, et donc émettre un classement. Place occupée par l’entreprise en fonction du chiffre d’affaires et des quantités vendues.

part de marché = CA de l’entreprise (ou quantités vendus) = x100

CA du marché ou quantités vendus

Le chiffre d’affaire du marché est toute les entreprise additionnées.

ppm absolue : de 0 à 100

I.Leader

II. Challenger

III. Suiveurs

IV. Outsiders

PART DE MARCHÉ RELATIVE : CA / quantités vendus

CA