Management : l'organisation de l'activité de l'équipe

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Itinéraires et plans de tournée peuvent prendre différentes formes (concentriques, trèfle, marguerite, zig-zag, zones de prospection). Chacun d’entre eux a des avantages et des inconvénients et doit donc être adapté aux besoins du commercial de son entreprise.

Des logiciels, applications ou sites internet peuvent aider à leur construction (ex : BatchGéo, GPS…).

Deuxième partie : Objectifs, planification et budget (manuel page 113 à 117)

Le Plan d’Actions Commerciales est un document interne à l’entreprise qui regroupe l’ensemble des actions commerciales et marketing à réaliser sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.

[pic 12]

La démarche générale du PAC (roue de Deming) :

[pic 13]

Les objectifs commerciaux peuvent être :

- Collectifs : Ce sont ceux de l’équipe. Les commerciaux ont alors intérêt à ce que les objectifs soient atteints collectivement.

- Individuels : Ce sont alors ceux de chaque commercial. Chacun est évalué selon ses propres résultats.

Ils peuvent également être :

- Quantitatifs : (messuré ou exprimés par chiffre). Il peut s’agir de CA (global, par produit, par type de client, par région…), de quantités de produits vendus, de marge, de part de marché.

- Qualitatifs : Ils concernent dans ce cas la qualité de la relation client, la satisfaction des clients, la qualité du SAV.

Les actions à mener dépendent des objectifs à atteindre. Il peut exemple s’agir :

- Actions de marketing direct : Constitution de BDD, création de mailing, d’e-mailing, SMS, téléprospection…

- Actions de marketing publicitaire : PLV, animations sur le lieu de vente, publicité sur les véhicules, encarts publicitaires presse, Internet, radio, TV, objets publicitaires…

- Actions vers le réseau commercial : Actions vers la force de vente (recrutement, stimulation, formation…) ou vers le réseau commercial (constitution ou animation)

- Actions de prospection : Physique avec ou sans RV (réseaux de ventes), foires et salons, réseautage, parrainage…

- Actions de fidélisation de la clientèle : Actions promotionnelles et de communication adaptées aux clients et permettant une relation privilégiée avec eux (importance du CRM).

Tâches/Mois

Octobre

Novembre

Décembre

Janvier

Semaines

1

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

Envoi mailling

Retour coupon-réponse

Phoning de prise de RDV

Visite commercial

Visite technicien

Début des chantiers

La planification consiste à prévoir :

- Quand seront réalisées les différentes actions

- Quelle sera la durée prévisionnelle de chaque action

- Et éventuellement quelles seront les ressources humaines et matérielles allouées

L’un des outils de planification est le diagramme de Gantt.

6- En quantité :

[pic 14]

En euros :

→ 779 730 € (103 x 60 x 12 617)

7-

Relance téléphonique

Visites du commerciale

Commandes

CA

Object.

Réalisé

Ecarts

Benoit

Mélanie

Emma

Total

8-

X

Y

X1

Y1

XY

X²

1

3 052

-1,5

-676,75

1015,125

2,25

2

3 508

-0,5

-220,75

110,375

0,25

3

3 954

0,5

225,25

112.625

0,25

4