Comportement du consommateur

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- La perception :

C’est le processus par lequel un individu choisit, organise et interprète des éléments d’informations externes pour construire une image cohérente du monde qui l’entoure. Elle dépend du stimulus et des conditions particulières de l’individu.

- L’apprentissage :

C’est les modifications intervenues dans le comportement d’une personne à la suite de ses expériences passées. Il y a reconnaissance du besoin, puis exposition à des stimulus, l’achat qui est la vérification de l’expérience qui commence, renforcement, généralisation ou discrimination.

- Les attitudes et croyances :

- Une croyance correspond à un élément de connaissance descriptive qu’une personne entretient à l’égard d’un objet.

- L’attitude n’est autre chose qu’un résumé des évaluations, des réactions émotionnelles et des prédispositions à agir vis-à-vis d’un objet ou d’une idée.

- L’attitude comprend trois composantes : cognitive (relative aux croyances), affectives (liée aux sentiments envers l’objet) et conative (comportement concernant le produit)

- Le processus d’achat :

- On peut identifier cinq rôles dans une situation d’achat : initiateur, influenceur, décideur, acheteur et utilisateur.

- On peut également identifier 4 situations d’achat : l’achat complexe, l’achat de diversité, l’achat réduisant une dissonance et l’achat routinier.

- Les étapes du processus d’achat :

- L’identification des besoins ; le consommateur éprouve des besoins qui sont encouragés par des stimulus, le consommateur perçoit un écart entre une situation jugée idéale et la situation actuelle, si l’écart est très grand alors le processus se déclenche.

- La recherche d’informations ; information active ou passive, personnalisée ou standardisée.

- L’évaluation des alternatives ; le consommateur compare la marque susceptible de satisfaire son besoin en fonction des informations recueillies, pour pouvoir l’évaluer selon des attributs.

- La décision d’achat ; elle porte non seulement sur la marque, mais aussi sur les facteurs situationnels imprévu ; la quantité, le point de vente, la date, ainsi que sur des contraintes économiques et des contraintes sociales, notamment l’attitude d’autrui.

- Le sentiment post-achat, soit un sentiment de satisfaction, qu’il va comparer avec la satisfaction qu’il avait prévu. Si l’évaluation est positive, alors il y aura fidélisation et rachat, si elle est négative, il y aura un effet inverse en plus d’une bouche à oreille négative.

- L’utilisation du produit :

Il existe différentes façons d’utiliser un produit :

- S’en débarrasser temporairement ; en le louant ou le prêtant.

- D’en débarrasser définitivement ; en le donnant, l’échangeant, le vendant ou le jetant.

- Le garder ; afin de l’utiliser dans son usage normal, afin de l’utiliser pour un autre usage ou encore pour le conserver