Bannir le terme « PETIT » dans un vocabulaire commercial

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CAP

Fin prix

- Conclusion

On assure que tout c’est bien passé ; si il a des questions ; si on peut lui poser une question complémentaire (si le client connait dans son entourage des personnes qui sont susceptibles d’être intéressés par ses services)

Si vente de service : à quelle fréquence le client souhaite être contacté et par quel canal, le jour et l’heure.

- Phase de découverte

- REGARDER LE CLIENT

- S’INTERESSER AU CLIENT

- CONNAITRE LES ATTENTES (+ BESOINS, PRIX, DELAIS)

- PROJETE DE L’ATTENTION D’ACHAT

- Quel que soit l’objet de la vente, il faut s’intéresser au client (à ses besoins) et non à l’envie de vendre son offre.

Quand on ne maitrise pas toutes les offres, autant être honnête et dire au client qu’on ne connaît pas l’offre et qu’on va l’a découvrir ensemble.

Rassurer le client, lui dire qu’il est dans la bonne enseigne et qu’il va trouver le bon produit.*

- Dans une argumentation

Projeter les objections sur le client

Exemple : si le client à un budget de 3 000€ alors que le produit en vaut 4 000-5 000€.

Il faut le questionner en lui demandant si avec ce type de budget il pense faire affaire ? (car ça ne vaut pas 3 000€ de base).

Pas que le client se sent agresser

Faites calculer le client : il ne réfléchit pas et donc ne prépare pas d’objections

Laisser le client parler

Lorsque l’on parle de livraison, délais etc : nous sommes déjà dans la phase de vente terminée

Ce qu’on peut avoir comme objections

Tarif,

Il y a quelque chose qui m’a échappé (la faute est toujours dans côté vendeur)

Donc récapitulatif

Si il n’y a aucune raison que le client n’achète pas : jouer sur les 3 confiances : matériel, entreprise, vendeur (Pointcarré)

Adapter le cours à la physionomie différente :

- Réfléchi : suivant le budget et grâce un grand professionnalisme (cartésien) ;

- Sympa : difficile à gérer et imprévisible

- Renfermé : on pense qu’il n’est pas attentif, il est fuyant, on a du mal à le cerner

- Exubérant : créer une relation amicale et se dégonfle

- Effort de vente : dépend de la capacité à s’adapter au client

Demander l’avis au client sur son ressenti avec le client

Taux de succès :

Echec : facteurs qu’on maitrise et qu’on maitrise pas

Triangle vente

Concept d’accueil physique virtyel

Concept démo (cleitn doit calculer) ;

Traitement des objections (n’existe pas si il y a eu une bonne découverte et si on a eu le décisionnaire)

Budget/ besoin/ offre/ accord

Triangle vente

Circuit de distri ; circuit de découverte Relation directes : offre : vendeur ; obligation entreprise ; obli commercial

Client :offre