Présentation du métier de directeur commercial

Sommaire

1- Présentation du métier

a. La mission

b. Méthode de travail

2- Accès au poste et rémunération

a. Etudes et expérience

b. Compétences clefs

c. Rémunération

3- Le marché de l’emploi du DC

a. Critères de recrutement

b. Où trouver le poste ?

c. L’évolution du métier

4- Mon avis

a. Compétences clefs d’après moi

b. Avantages et inconvénients

5- Etudes de terrain

6- Webographie- Bibliographie

7- Annexes

Le métier de directeur commercial fait partie du secteur tertiaire. Quant à son secteur d’activité, il est très vaste. Il concerne toute entreprise, que ce soit de bien ou de service. Il existe des directeurs commerciaux dans le domaine de l’agro-alimentaire, du sport, de la télécommunication, ou encore de la chimie.

Le rôle du directeur commercial est l’optimisation des résultats, par l’accroissement des ventes, l’augmentation du chiffre d’affaire et par la liquidation des stocks tels que les produits finis. Il doit voir si les objectifs sont atteints, et dans le cas où ils ne le sont pas, définir une stratégie commerciale afin de les réaliser. De ce fait, les missions principales qu’il réalise sont le contrôle la charte de commercialisation des produits et la mise en place d’une politique de commercialisation bien établie, soit une stratégie commerciale.

Pour cela, il doit gérer, animer et organiser ses équipes commerciales. Il joue en quelque sorte le rôle de l’interface entre la direction et ses équipes.

Il doit être doté d’un bon relationnel, car il est en liaison permanente avec d’autres responsables de la société : Le directeur financier, la direction des ressources humaines, ainsi que le directeur technique. Les relations hiérarchiques sont alors très fortes pour ce métier, que ce soit avec les autres responsables, mais aussi les salariés. En effet, il se charge aussi du recrutement des responsables commerciaux, ou des chefs de vente. Il doit gérer ses équipes de commerciaux. Il travaille beaucoup en équipe, et est le centre d’impulsion et d’animation du service commercial. Le travail d’équipe est primordial dans ce poste.

Son rythme de travail est soutenu. Il est vrai qu’il s’agit d’un métier à responsabilités, dans lequel les heures ne se comptent pas. Il existe des périodes où l’activité est plus forte que d’autres. Les horaires sont élastiques. Chaque directeur commercial organise son temps de travail comme il le pense efficace. Il n’existe pas d’emploi du temps type.

Les déplacements sont aussi nombreux, et comblent l’emploi du temps. Les mobilités peuvent être d’un point de vue régional, national ou international ; cela dépend de l’entreprise, son implantation et son rayonnement. Mais dans toute entreprise, les déplacements sont fréquents. Ces derniers sont effectués dans plusieurs buts : assister à des réunions ; rencontrer les autres directeurs de la société afin de discuter des résultats de l’entreprise, et parler stratégie ; ou encore démarcher des clients.

Pour ce poste plutôt haut placé, un bac +5 est nécessaire, ainsi qu’une expérience minimale entre 6 ans et 10 ans. Le BAC+5 peut être issu d’une école de commerce, d’ingénieur, mais aussi de masters professionnels en relation avec la vente ou le marketing comme par exemple un Master en Marketing. (Voir annexe 2)

De plus, pour pouvoir accéder à ce poste, certaines compétences clefs sont nécessaires. Il est vrai qu’une forte connaissance du marché et une adaptabilité sont essentiels dans ce métier ; reposant sur les tendances du marché, et donc de ses fluctuations. Il faut de plus être doté d’un sens des responsabilités permettant ainsi de se souvenir continuellement de ses objectifs, et pouvoir les atteindre. Il ne faut pas non plus négliger l’aspect management de ce poste, ni l’esprit visionnaire et créatif. Des compétences en marketing/vente sont de plus les bienvenues, car un directeur commercial doit détenir le sens des relations, et être un bon négociateur. Il doit pour finir, être dynamique et positif dans ces actions, et maitriser plusieurs langues. Il ne faut pas négliger l’aspect linguistique, car il est très utile dans les métiers commerciaux. C’est pour cela qu’il existe aussi une importance à la rédaction des CV sous plusieurs langues.

En ce qui concerne le salaire, il est variable selon plusieurs critères. Tout d’abord, des critères concernant l’entreprise : Sa taille et sa dimension internationale, ou encore le secteur d’activité dans lequel elle s’exerce. Mais aussi par rapport à la taille des équipes à manager. En effet, plus une équipe est grande, plus la difficulté l’est ainsi que les responsabilités. Ceci représente donc un facteur non négligeable dans l’évaluation de la rémunération. D’un autre côté, l’expérience du directeur commercial est un autre facteur important. Il est certain qu’un débu-tant ne peut être rémunéré du même montant qu’une personne ayant exercé le métier depuis 25 ans. Il n’existe alors pas réellement un salaire référant pour ce poste. Cependant, un directeur commercial peut prétendre à un salaire situé entre 45000 et 150000 euros/an.

S’ajoute à ce salaire, des primes lorsque les objectifs sont atteints, ce qui permet d’augmenter son salaire mensuel, mais aussi de motiver le directeur.

Observons actuellement le marché de l’emploi sur ce métier, en étudiant tout d’abord comment accéder à ce poste.

Le marché du métier de directeur commercial peut être considéré comme un marché caché, dans le sens où on ne commence que très rarement, ou plutôt jamais en tant que directeur commercial. Une expérience minimale est demandée, dans le domaine du commerce, de la communication et du marketing. Cette expérience peut être par la fonction de de commercial, assistant commercial, chef de projet etc…

Mais dans un autre sens, on peut penser que c’est un marché ouvert,