Approche commerciale de Zara

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La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyen marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement.Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix des canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale.

Des actions plus ponctuelles telles que la mise en place d’opérations promotionnelles ou des actions de marketing direct ne relèvent théoriquement pas de la stratégie commerciale et sont davantage des actions de marketing opérationnel ou tactique.

La stratégie commerciale a normalement un champ plus réduit que la stratégie marketing en s’en tenant aux éléments de la politique commerciale.

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Section 2 : les formes de techniques de ventes

a- La vente avec primes :

La prime est un produit ou un service, remis gratuitement à l’occasion de l’achat d’un produit ou de la prestation d’un service. Prenons le cas des magasins de vente de matériel informatique qui offrent gratuitement une carte mémoire SD si vous achetez un ordinateur portable par exemple. Ou encore un salon de coiffure qui offre le shampoing et le soin à ses clientes qui viennent faire un brushing plus une coupe.

La prime peut être de plusieurs types :

– La prime directe : il s’agit de remettre à vos clients un article directement après l’achat d’un produit. Par exemple : pour l’abonnement annuel à un magazine, un mp3 est offert.

– La prime différée : il s’agit de remettre un cadeau au consommateur une fois qu’il a réalisé un certain nombre d’achats. Par exemple : un menu gratuit pour 10 achats de ce même menu.

– La prime contenant : elle consiste à proposer avec le produit un conditionnement comme cadeau et qui peut éventuellement être collectionné. L’exemple le plus connu est sans doute celui des verres à moutarde. Un autre exemple peut être cité, celui des petites boites Alsa qui contiennent les sachets de levure de la marque.

– La prime produit en plus : c’est le fait d’offrir une quantité de produit supplémentaire pour le même prix. Cet exemple est fréquent pour les shampoings, les gels douches, les brioches ou encore les jus.

b- La technique des jeux :

Il s’agit essentiellement des jeux, de la loterie et des jeux concours.– Les jeux et la loterie : ce sont généralement des opérations commerciales avec des promesses de gain, pour lesquelles le hasard détermine le ou les gagnants. Par exemple le jeu des SMS gagnants : il faut répondre à une question correctement afin de pouvoir participer à un tirage au sort.

– Les concours : c’est une technique promotionnelle où on fait normalement appel aux connaissances des participants afin de gagner un cadeau.

c- Les réductions de prix :

On peut citer 4 catégories :

– Les bons de réduction et les coupons : c’est une technique basée sur l’utilisation de coupons de réduction ou de remboursement partiel liés à l’achat d’un produit. Ces bons ou coupons peuvent être distribués avant l’achat, figuré sur un produit ou sur un autre produit de la marque par exemple. Ce dernier est appelé un coupon croisé.

– La vente par lot : il s’agit d’un ensemble de produits vendus en même temps à un prix spécial.

– L’offre de remboursement : on rembourse le tout ou une partie du produit sur présentation d’une preuve d’achat. L’enseigne de grande distribution Leclerc par exemple, a longtemps commercialisé une offre de remboursement qui dit : Si vous trouvez moins cher ailleurs, on vous rembourse la différence.

– L’offre spéciale : c’est un prix spécial sur un produit pendant une période déterminée.

d- Essais et échantillonnage :

– L’essai produit : c’est une offre d’essai d’un nouveau produit, sans obligation d’achat. En général, c’est ce que font les salles de sport en proposant une séance découverte ouverte à toute personne le désirant.

– L’échantillon : c’est la distribution gratuite d’une quantité réduite d’un produit afin de permettre à la clientèle de le tester et de l’inciter à l’achat par la suite. C’est le cas des parfumeries comme Sephora qui vous glissent des échantillons de parfums ou crèmes de soins gratuitement dans vos sachets après tout achat.

– La démonstration : il s’agit de présenter un produit et ses qualités, suivi d’un essai ou d’une dégustation. Cette technique est généralement pratiquée par les grandes surfaces comme Auchan ou Carrefour, où on a droit à des dégustations de différents produits comme le pain, le vin, le chocolat ou autre. Je cite aussi le cas de notre enseigne Directeur Marketing Virtuel.com, qui offre l’ORGANIZ BOX à ses clients afin qu’ils puissent voir à quoi ressemble une box et comment elle fonctionne.

Partie 2 : le mix marketing

Section 1 : Définition politique de produit

La politique de produit (aussi appelée stratégie produit) est une des composantes du marketing mix qui désigne l'activité de définition, d'adaptation, de spécification, de différenciation et plus généralement de tarification des biens et des services au sens le plus large possible des courants composants l'offre d'une entreprise.

La plupart des produits sont des services. On parle par de « produits bancaires », « produits-voyages », « produits culturels ». La politique de produit (ou marketing produit) d'une entreprise s'inscrit à l'intérieur d'une stratégie marketing, déterminée en amont, qui a vocation à encadrer l'ensemble des politiques, dont l'offre de produits. Elle concourt — au même titre que les autres éléments du marketing mix, que sont par exemple la politique de distribution,communication et de prix.

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