Push marketing

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Marques : Aux travers d’une stratégie Push, le principal enjeu est de proposer et de faire connaitre ses produits aux consommateurs tout en masquant ceux des concurrents. C’est pourquoi un hypermarché a tout intérêt à proposer un gros pourcentage de ces marques propres au sein de sa gamme. Les produits de marque extérieure vont servir à attirer le client et aussi à faire découvrir les autres produits du rayon, soit les MDD. Si nous proposons des produits de marque distributeur moins cher que les produits de marques extérieur, alors nous revaloriserons notre image de marque.

Conditionnement emballages : L’emballage, qui sera produit pour une gamme de produit plus étroite, reviendra donc moins cher. Les couts de packaging, la faciliter d’ouverture du produit et la visibilité des produits dans les linéaires n’en seront que plus claire. En termes de merchandising, il est plus facile de mettre en avant une gamme moins large, mais complète. En effet si le produit répond au besoin du clients, on peut alors le théâtraliser à souhait et créer un univers autour. Comme nous pouvons le voir chez Ikea. Les produits ne sont pas disponibles en un nombre illimité de couleurs ou de texture. Il n’existe pas des dizaines de tire bouchons, mais il en existe un. Et c’est celui qui convient avec l’univers de la gamme. Il est fonctionnel, il est beau, la qualité correspond au prix et il est au bon endroit au centre d’une théâtralisation qui le met parfaitement en valeur. [pic 3]

D’un point de vu packaging nous observons aussi que chez Ikea, les produits sont conçus par des ingénieurs pour qu’il puisse prendre le moins de place possible dans les cartons. Chaque centimètre est optimisé. C’est là que la stratégie trouve un réel intérêt. Chaque produit est travaillé, pour qu’aux yeux du client il réponde à tous les critères de sélections du « bon produit ». Produit au bon moment, au bon endroit, au bon prix. Aujourd’hui Ikéa est numéro 1 mondial sur son marché.

Garanti : C’est au travers de nos comportements clients que nous définirons quels sont les produits qui correspondront au plus grand nombre. C’est grâce à cette stratégie que nous pourrons proposer des produits peu différenciant, mais qui plaisent à une majorité. Nous aurons ainsi la garanti de faire un bon chiffre d’affaire en réduisant les couts de structure.

Distribution : Auchan drive :

Une stratégie telles que la stratégie Push trouve son intérêt dans l’économie des couts. Et c’est principalement en logistique que nous retrouverons les plus gros avantages.

Point de fabrication à l’entreposage aux points de vente : Lorsque l’on propose une gamme étroite, on peut se permettre de réduire notre parc fournisseur et de garder uniquement les plus fiables. Ainsi lorsque l’on va se positionner par rapport à notre fournisseur, à nos besoin nous aurons une force de négociation plus accru. Evidemment nos critères de recherche de fournisseur seront différents que pour une stratégie pull. Les principaux critères seront :

- Un respect de délai et un respect des quantités. En d’autre circonstance, un produit présent sur nos catalogue et qui ne serait pas en magasin à date pose de lourde retombée.

- Nous aurons ensuite un critère de prix, en rapport avec les quantités que nous allons passer mais aussi en rapport avec les promotions que nous ferons.

- Et en transversale, un critère de capacités puisque tous les fournisseurs de peuvent se permettre de prendre de telles quantités, sur un laps de temps court, sans outils de production adéquate.

Stockage : Le stockage est un point important puisque nous allons faire livrer toutes nos marchandises en une seule fois, il faudra donc des capacités de stockage importante, d’un point de vue des entrepôt, mais aussi des magasins.

Les magasins seront donc impacté et vont être sur stockés ce qui laissera peu de place pour des produits permanent. Il y a donc un désavantage pour la gestion des stocks.

A la livraison : Les livraisons sont plus facilement gérer puisqu’elles convergent et rassemblent dans un même conteneur, bateau l’ensemble des marchandises. Les quantités jouent ici, encore une fois, un rôle d’économies d’échelle. La programmation de la Supply Chain est simplifiée. Elles peuvent aussi être en flux direct et partir directement du fournisseur sans passer par l’entrepôt car elles sont livrées en une fois.

Communication :

Publicité : D’un point de vue international et national, une stratégie Push opérera une communication unie, en respectant les mêmes thèmes, le même message, le même slogan qui sera traduit dans chaque pays. Cette communication permet de renforcer l’image de marque de créer une cohésion au niveau des opérations marketing.[pic 4]

Promotion des ventes : La promotion des ventes est la stratégie de vente qui illustre parfaitement le système Push aux seins d’un hypermarché au niveau national.

Ci-arprés le calendrier promotionnel Annuel Auchan France.

Les promotions ont plusieurs buts. Dans un premier temps elles permettent de proposer aux clients un produit à un prix avantageux. La promotion va donc créer un flux magasin. Elle permet de ramener un potentiel d’achat plus élevée, et pendant des périodes précises. La promotion est intéressante de par son fonctionnement.

Pour créer une gamme promotionnel, Ont va imposer au pays des quantités. Nous aurons donc un prévisionnel de vente pré établi. Ainsi lors de la négociation fournisseurs on ne vas passer qu’une seule commande, qui sera par la suite dispatché aux différents magasins. Evidemment cela permet d’obtenir des prix défiants toutes concurrence. On va demander aux magasins d’augmenter leurs stocks de marchandise sur la promo en contrepartie d’une implantation attractive.

Les promotions vont donc boosté les ventes. Impacter également le permanent puisque elle donnera de la visibilité sur les autre produit par la même occasion.

Marketing direct

Nous communiquer au travers des catalogues et des tracts aux clients pour l’avertir de nos promotions à venir. Et proposer un contenu attractif. Les rayons seront aménagée en vue de la promotion et proposerons des banderoles ou des PLV, de la théâtralisation.

Force de vente : L’idée est ici de s’inspirer du Trade Marketing et d’inciter le distributeur à relayer une opération et/ou à augmenter le volume de ses commandes.