Marketing

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C. LE PROCESSUS DE DECISION D'ACHAT

Etudier le comportement d'achat d'un consommateur c'est rechercher et comprendre les influences qui poussens l'individu à acheter ou non un produit, à fréquenté ou non un pt de vente. La prise de décision d'achat résulte d'un long processus intérieur affecté de nombreuses influences externes.

1. Déroulement du processus d'achat

Formulation du problème Perception du besoin[pic 19]

(prise de conscience du besoin par des circonstance très variées: pub, vitrine, frigo vide)

[pic 20]

Collecte de l'information Recherche d'information

(visite des pt de vente, catalogue, devis)

[pic 21]

Traitement de l'information Evaluation des possibilités

(comparaison des offres:prix, disign, marque, qualité)

[pic 22]

Choix Processus psycologique

(Les motivations l'emportent sur les freins en cas contraire l'individus reprendra le processus)

[pic 23]

Action d'achat Achat

2. Les acteurs de la demande

Type d'acteur

Rôle joué

L'acheteur

Il effectue l'achat mais ne le consomme pas forcément (cadeau)

Le consommateur

Il consomme mais n'est pas forcément l'acheteur (bébé)

Le prescripteur

Il conseille ou décide l'achat (professeur pour les livres scolaire)

Le leader d'opinion

Il influence l'acte d'achat (amis, chanteur, sportif connu)

3. Profil et comportement du consommateur

Caractéristiques

Eléments d'analyses

Le profil

- Sexe

- Age

- CSP

- Revenu

- situation familiale (célibataire, marié...)

- Niveau d'instruction d'études

- Lieu d'habitation

- Sociostyle

Les habitudes et attitudes d'achats

- Les fréquences d'achat

- Les lieux d'achat

- Les circonstance d'achat (seul, en famille, en groupe..)

- Les types de produits achetés

- Les types d'achats (impulsifs, réfléchis, machinaux..)

- Les besoins, motivations, mobiles, les freins d'achats

L'entreprise doit chercher à fidéliser le consomateur. Car celui-ci n'est jamais "acquis", une offre concurrentre, un lancement de nouveau produit, un produit non référencé en magasion ou une promotion peuvent remettre en cause cette fidélité.

Le processus d'achat ne peut durer que quelques seconde ou alors durer des mois. L'entreprise d'être présent tout au long de ce processus de décision : C'est le rôle du marketing.

IV. PARTICULARITES DE LA DEMANDE DE BIENS INDUSTRIELS

A. DEFINITION

Ensemble des produits achetés par les entreprises:

- Matière premières et produits semi-finis

- Biens d'équipement: machines-outils et produits liés (pièces détaché ect...)

- Produit divers: produits d'entretien, fournitures de bureau...

B. PARTICULARITES DE CE TYE DE MARCHE

La demande est le fait d'autres entreprises, on parle de marché "interentreprise".

Il s'agit d'un marché de biens intermédiaires dérivé de celle des biens de consommation finale.

Les transactions sont en volume et en valeur. (montant plus élévé que sur le marché de biens de consommation et intervenant faible).

Les négociations pour sur l'ensemble des composantes du contrat (produit, prix, qualité, transport, délais de livraison, délai de paiement).

Les relations sont généralement plus stables.

Une très grande importance est accordée au suivi des contrats, en matière de régularité dans les prestations comme en matière de sercice après-vente ou d'entretien.

C. LES PROBLEMES SPECIFIQUES DE LA DEMANDE SUR CES MARCHES

- L'information circule mal : marchés souvent hermétiques

- Marchés peu prospecter par des sociétés d'études

- Marchés trop spécifiques pour utiliser des données macroéconomiques

- Marchés souvent internationaux

- Les experts sont réticents à donner des informations car ils sont partis prenante. L'entreprise doit organiser un système d'information mercatique autour de la force de vente qui est en contact direct avec la clientèle. ( étude des revenues techniques, collecte d'informations lors de manifestations professionelles).

D. LE PROCESSUS DE DECISION D'ACHAT

Les étapes du processus d'achat