La mercatique, une démarche centrée sur le client

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- Les types d’information

Les entreprises ont besoin d’informations :

- Spécifiques : liées à une entité, c’est-à-dire un client, des concurrents

(ex : connaitre l’historique des contacts commerciaux avec un client pour lui proposer une offre adaptée…)

- Globales : c’est-à-dire plus générales au niveau de l’offre et de la demande sur son marché

(ex : connaitre le nombre de concurrents sur un marché…)

- Les sources d’informations

Il y a deux types de sources d’informations :

- Secondaires : lorsque les informations dont l’entreprise a besoin existent. Dans ce cas elles mènent des études documentaires (source interne/externe).

- Primaires : lorsque l’entreprise ne trouve pas les informations dont elle a besoin. L’entreprise va alors les collecter en menant des études commerciales (source quantitatives/qualitatives).

- Les différents types d’étude

Quand les informations dont a besoin l’entreprise n’existent pas, elle va alors les créer en menant des études commerciales, qu’elles soient quantitatives ou qualitatives.

- La distinction entre quantitative et qualitative

Les études quantitatives permettent d’obtenir des informations mesurables sur le comportement et l’attitude du consommateur, alors que les études qualitatives recherchent les raisons profondes poussant les individus à agir.

- Les études quantitatives

- Le sondage : étude ponctuelle qui consiste à interroger à l’aide d’un questionnaire un nombre limité de personnes (échantillon environ 1000 personnes) pour connaitre leurs comportements.

- Le panel : étude permanent qui consiste à interroger régulièrement un certain nombre de personne pour connaitre l’évolution de leurs comportements. Il existe différents types de panels : consommateurs (sofres), détaillant (Nielsen)…

- Le recensement : étude ponctuelle qui consiste à interroger l’ensemble de la population. Cette technique est utilisable quand le nombre de personnes à étudier est limité

- Les études qualitatives

Ce sont des études conduites par entretien individuel ou de groupe auprès d’un échantillon de personnes pour connaitre leurs motivations. Les enquêteurs sont de spécialistes car les resultats sont difficiles à interpréter.

Pour les entretiens individuels, la personne interrogée discute librement ou de façon guidée avec l’enquêteur sur un thème précis.

Pour les réunions de groupe, plusieurs personnes sont réunies et échangent des idées sur un thème précis en présence d’un animateur psychologique.

- Mode d’administration des questionnaires

Voir schéma

- Le commerce et la mercatique

La fonction mercatique et vente se rapprochent. Les forces commerciales et marketing doivent travailler main dans la main.

Le vendeur associe des actions pilotées par le service mercatique. Les commerciaux partagent grâce à leur connaissance du client. La mercatique intègre de plus en plus la vision des commerciaux du marché dans la définition des plans à long terme.

- Plan de marchéage