LA MERCATIQUE, UNE DEMARCHE CENTREE SUR LE CLIENT

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Définition

Le SIM est un ensemble de moyens et de procédures qui a pour objet de collecter, évaluer, analyser, traiter, stocker et diffuser en temps utile des informations pertinentes destinées à servir de base aux décisions mercatiques.

SIM = mémoire et réseau de communication mercatique de l'entreprise.

Objectifs

Repérer, sélectionner, acquérir, mettre en forme, mémoriser les informations commerciales

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Permettre leur consultation, leur traitement, leur diffusion



Faciliter la prise de décision et la mise en place de plans d'actions

Faciliter la communication (circulation et échange des informations)

Les sources d'information

Sources internes : documents commerciaux, fichiers clients, rapports des commerciaux…

Sources externes : études de marché, enquêtes, panels, sites internet, foires, salons, INSEE, CCI, les médias…

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3.2 - La force de vente dans le SIM

Le rôle du vendeur ne se limite pas à la vente. Il doit avoir une bonne connaissance de sa clientèle, de son secteur et il doit faire remonter les informations du terrain : commandes, réclamations, concurrents…

Le vendeur fait partie du SIM. C'est un capteur d'information.

Le SIM fournit une aide au vendeur et améliore sa performance.

[Document : « Sephora… » page 8]

[Document : « Faites du reporting votre meilleur atout de vente » pages 9 et 10]

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4 – L’ENTREPRISE ET SON MARCHÉ

Le marché :

En marketing, le marché est constitué par l’ensemble des personnes ou organisations qui consomment (clients actuels) ou sont susceptibles de consommer (clients potentiels) les produits fabriqués ou services proposés par l’entreprise.

Pour se positionner sur un marché, l'entreprise va analyser :

- d'une part, l'offre, c'est-à-dire les concurrents déjà présents sur le marché et les produits ou des services qu'ils proposent,

- et d'autre part, la demande, c'est-à-dire les clients et ceux qui sont susceptibles de les influencer (les prescripteurs), les besoins des consommateurs et les comportements d'achat.

Le marché est l’élément fondamental de l’environnement de l’entreprise.

Des outils

- Analyse du marché : offre et demande (analyse qualitative, analyse quantitative : part de marché, évolution, taux d’évolution, potentiel, segmentation, positionnement…)

- Audit marketing de l’entreprise et de son environnement : SWOT (facteurs internes : forces et faiblesses ; facteurs externes : opportunités et menaces)

- Plan d’action mercatique : 4 P (produit, prix, distribution, communication)