Devoir de gestion

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Socio-culturel : Les ventes d’occasions de véhicules de plus de 5 ans deviennent un marché C to C aidé en cela par l’essor des infomédiaires : Leboncoin, ParuVendu, LaCentrale, …

Prise de conscience des menaces écologiques = augmentation de l’utilisation des transports en commun.

Changement du comportement du consommateur = comparaison des prix via internet + arrivée des modèles « low cost » (achat rationnel)

Technologique : Nouvelles fonctions dans les véhicules.

Alternative à l’essence comme le bioéthanol, l’hybride et l’électrique

Ecologique : Baisse de la part des diesel dans les voitures neuves immatriculées de 10% passant de 67% à 58% (loueurs et société compris).

Légal : Les états industrialisés prennent des mesures législatives contre la pollution automobile.

Circulation alternée dans les grandes villes.

TVA 20 %

Normes Européennes (…, EURO2, EURO3, EURO4, …)

Concurrence global

Directe

Indirecte

Marchands de véhicules d’occasions

Sites de particuliers à particuliers (Leboncoin, Lacentrale, …)

Concessionnaires

Transports en commun

Mandataires automobiles

Loueur de voitures

Concessionnaires de 2 roues

(scooter, moto)

- Analyse de l’unité commerciale dans son contexte local

- Présentation de l’unité commerciale

Auto France se situe au 90, av Paul Vaillant Couturier à Neuilly-sur-Marne 93330.

Activité

Commerce de voitures et de véhicules automobiles légers

Raison sociale

Auto France

Forme juridique

SARL

Dimensions de l’unité commerciale

900 m2

Personnel permanent

3

CA annuel moyen

- 400 000 €

Répartition des tâches par personne

- Didier Jouan (gérant) : Vente de véhicules, dossiers de crédit ainsi que de l’avancement des dossiers de vente en cours.

- Luc Doutrelant (associé) : Achats de véhicules, vente, contrôle de la facturation et du suivi atelier.

- Aude Fore (secrétariat) : facturation, comptabilité, gestion des stocks et des livraisons de véhicules.

- Analyse du marché local

Concurrents directs

Offre

Stratégie de prix

Communication

Clientèle ciblée

LM auto

Voitures d’occasions > 5 ans

Pénétration

PLV

Hommes/femmes avec faible pouvoir d’achat

OB auto

Voitures d’occasions

Pénétration

PLV

Hommes/femmes avec faible pouvoir d’achat mais acheteurs de voitures récentes

Deal Auto

Voitures d’occasions

Pénétration

PLV + annonces internet

Hommes/femmes seconde voiture pas chères et fiables + achat auto-expressions pour HG

Centre Occasions

Voitures d’occasions

Pénétration

PLV + Affichage sur N34 + Leboncoin

Hommes/femmes de la classe moyenne

Concessionnaires de la zone

Voitures d’occasions de la marque

Ecrémage

PLV + Drapeaux + Affichages transports

Hommes/femmes fidèles à leur marques

Conclusion de l’analyse du marché local :

- Forte concurrence sur la zone de chalandise de mon UC

- 4 garages d’occasions dans notre rue, installés depuis plus de 15 ans

- Fidélisation, bouche-à-oreille et passage font office de communication

- Pas de communication externe pour cibler une clientèle plus lointaine

- « Centre Occasions » se positionne en challenger face à Auto France

Les concessionnaires misent sur leur image de marque et pratiquent une politique d’écrémage pour pouvoir reprendre les véhicules des clients plus chers que les garages pratiquant la pénétration.

- Diagnostique de l’unité commerciale

Offre de l’unité commerciale

Gammes

Prix le plus bas et le plus élevé