Définition du Marketing

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Echanges et relations

Le Marketing intervient lorsque les individus décident de satisfaire leurs besoins par le biais d’une relation d’échange (échange = acte commercial visant à obtenir d’autrui un objet souhaité en lui offrant autre chose en retour). Au sens le plus large, les marqueteurs tentent d’obtenir une réponse à une offre commerciale spécifique. Cette réponse peut aller au-delà de l’opération d’achat.

Ex : Un candidat cherche à obtenir des voix en vue des élections

Les associations cherchent de nouveaux adhérents

Le Marketing a pour but de bâtir et d’entretenir des échanges.

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Les marchés

Les notions d’échanges et relations sont indissociables de la notion de marché. Qu’est-ce qu’un marché ?

Marché = C’est un ensemble d’acheteurs actuels et potentiels d’un produit.

Le Marketing consiste donc à gérer les marchés de manière à instaurer des relations rentables.

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Forces environnementales majeures

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Les différentes optiques de l’organisation

Il existe cinq grandes optiques :

- Production : Consommateurs privilégient les produits disponibles et bon marché. Amélioration de la productivité. Efficience de la distribution

- Produit : Consommateurs privilégient les produits qui offrent la meilleure qualité. Amélioration permanente des produits

- Vente : Consommateurs privilégient des produits qui les séduisent. Identification des prospects et mise en avant des bénéfices produits

- Marketing : Consommateurs privilégient des produits correspondant à leurs besoins propres. Connaissance des besoins et désirs des marchés cibles

Optique Vente (approche centrifuge)

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Optique Marketing (approche centripète)

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- Marketing Sociétal : Consommateurs privilégient leur bien-être à long terme plutôt que la satisfaction de leurs désirs à court terme. Identification des besoins et désirs afin de les satisfaire d’une manière qui améliore le bien-être du consommateur

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Définition d’une stratégie marketing orientée vers le client

Une fois l’étude de marché réalisée (étude de marché sur les désirs du consommateur, le potentiel du marché), l’entreprise peut concevoir une stratégie marketing orientée vers le client. On définit la stratégie comme étant le choix des marchés, cibles et l’établissement de relations rentables avec ses clients.

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Choisir les consommateurs auxquels on va s’adresser

Pour cela, elle divise le marché global en sous-ensembles homogènes, appelés des segments. Elle choisit ensuite ceux qu’elle souhaite cibler.

- Aujourd’hui, elle ne peut pas servir tout l’ensemble du marché avec efficacité sauf pour les produits basiques.

- Certaines entreprises cherchent même à réduire la demande et le nombre de clients. Dans ce cas, on parle de démarketing.

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Formuler une proposition de valeur

L’entreprise doit définir de quelle manière elle se propose de servir les clients ciblés cad comment les servir au mieux. Pour cela, elle doit formuler une proposition de valeur pour avoir de la valeur pour le client, le but étant de se différencier par rapport aux concurrents et de se positionner sur le marché. On appelle cela le positionnement.

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Préparer un plan marketing

Après avoir défini sa stratégie marketing (cible + positionnement), l’entreprise doit développer son plan d’action, appelé Marketing Mix. C’est l’ensemble des outils marketing dont l’entreprise dispose pour mettre en forme sa stratégie.

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Bâtir des relations avec les clients

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Gestion de la relation client

La gestion relation-client est le concept le plus développé ces dernières années en Marketing. C’est un processus global qui consiste à bâtir des relations avec le client et entretenir cette relation rentable en apportant plus de satisfaction que les concurrents. Ce sont aussi toutes les actions qui consistent à conquérir de nouveaux clients et de fidéliser la clientèle.

Deux éléments sont fondateurs de la relation :

- La valeur perçue cad la différence entre les bénéfices et le coût de l’offre

- satisfaction du client qui est l’adéquation entre les attentes du client et la performance perçue du produit

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Evolution des relations-clients

Aujourd’hui les