BTS 1 MUC - Fiche ACRC

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débutant, j’ai beaucoup insisté sur les crampons

KIPSTA qui sont confortables et largement adapté à son niveau. De plus, tous les produits

KIPSTA étant garanti 2 ans, cet argument a beaucoup plu à la mère de l’enfant.

- Conclusion de la vente principale

La cliente n’a donc pas hésité pour les chaussures KIPSTA garantis 2 ans et a aussi opté pour l’ensemble KIPSTA (maillot, short chaussette) au lieu de l’ensemble ADIDAS qui revenait beaucoup moins cher que ce dernier.

- Ventes complémentaires

Après avoir conclu cette vente, je lui demande si le garçon a déjà des protège-tibias. La dame ne savait pas vraiment à quoi cela servait, donc je lui ai expliqué que cela servait à protéger une des zones les plus exposé aux coups, les tibias. Je lui explique aussi que ces derniers sont indispensables pour faire des matchs. Comme je voyais que la mère de l’enfant semblait à la recherche de sécurité et de confort, je lui propose des protèges tibias avec chevillières intégrées de la marque KIPSTA.

- Conclusion de vente complémentaire

La cliente avait l’air très satisfaite de mes arguments. Une fois la vente terminée, j’ai accompagné la cliente jusqu’à la caisse (elle ne savait plus par ou passer)

- Prise de congé

Au passage de la caisse, j’ai demandé à la cliente si elle avait la carte de fidélité, mais elle ne la voulait pas et elle incitait. Puis je les ai remerciés pour leur achat et leur ai souhaité de bonnes fêtes de fin d’année.

* Moyens et Techniques mis en œuvres :

- Respect de la règle SBAM

- Pratique de l’écoute active (faire preuve d’empathie, oser des questions, reformuler)

- Détermination des mobiles d’achat selon la typologie SONCAS

- Argumentation selon la méthode CAP, utilisation de la démonstration des produits et de la comparaison

* Les résultats obtenus :

La cliente à acheter les produits que je souhaitais leur vendre, c’est à dire au maximum des produits KIPSTA de notre marque et aussi celui qui répondait le plus à son attente. La cliente semblait satisfaite de leur achat et de mon comportement au cours de la vente car elle m’a remercié plusieurs fois pour mes conseils et me l’a fait savoir.

Le maillot étant à 4.99 €, le short à 4.99€, les chaussettes à 2.99€, les chaussures de foot à 10,99 et enfin les protèges tibias à 6.99€, le total d’achat a été de 30.95 euros.

* Auto-Evaluation

C’était une vente assez simple à réaliser du fait que la cliente était très agréable, et que l’échange était constructif et dans la bonne humeur. J’ai bien réussi à étudier le profil et les attentes des clients assez rapidement. Je pense avoir été assez clair dans mes explications et puis j’ai réussi à réaliser ma vente du début jusqu’à la fin sans aide de collaborateurs. Dans l’ensemble, je suis plutôt satisfait de ma performance et de ma vente.

Axe de progrès : J’essayerais d’être encore plus sûr de moi et plus persuasif dans mes premières phrases pour que ma cliente soit plus rassurée.

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