Fiche: vendre ACRC BTS MUC

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Annexe 1.1 les motivations d’achats

Motivations Hédonistes

Recherche de la satisfaction personnelle, le désir de se faire plaisir à soi-même.

Motivations Oblatives

Recherche du plaisir des autres, désir de faire plaisir aux autres.

Motivations d’auto-expression

Recherche de l’affirmation et de l’accomplissement personnel.

Annexe 1.2 : Les mobiles d’achats SON CASE

Sécurité

Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique.

Orgueil

Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation

Environnement

Il s’agit des motivations liées au respect de la nature, l’écologie, sensible au développement durable

Nouveauté

Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l’innovation

Confort

Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité.

Argent

Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.

Sympathie

Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur.

Annexe 2 : fiche CAP

CARACTERISTIQUES

AVANTAGES

PREUVES

MOBILE

Fabriqué avec du bois de frêne

Matérielle résistant

Naturelle

Aspect authentique

Copeau de bois issu du tournage son entièrement recyclé

Regarder, toucher vous verrez que c’est un diffuseur avec une élégance et authenticité

Il est fabriqué avec un bois robuste touchez le

Je vous invite à aller visiter

Sympathie

Sécurité

Environnement

Fabriqué en Ardèche

Produit régionaux qui va favoriser le développement de l’économie locale

Fabricant proche de son client donc vous bénéficierez d’un service après-vente plus rapide.

Vous aurez moins de tracas lors de la commande de vos pièces si vous rencontrez un problème avec ce diffuseur, elles sont disponible facilement, rapidement et à moindre cout.

Regarder sur mappy l’Ardèche se situe à 1h de Voiron seulement

Sécurité

Sécurité et confort

L’entreprise artisanale réalise 95% de l’élément constituant les diffuseurs dans ses ateliers

Cela vous permet d’être certain que l’entreprise évite un maximum le transport inutiles donc d’émission de gaz avec des véhicules polluant

Environnement

2 anneaux en gypse

Cela vous permet de bénéficier d’une matière choisit pour sa faible capacité à conduire la chaleur et ainsi préserver les vertus des huiles essentielles diffusées qui seront diffusé efficacement

Cela vous permet de bénéficier d’une facilité d’entretien, vous avez simplement à rincer l’anneau contrairement au diffuseur hydraulique électrique qui eux vont nécessiter une eau de source, ainsi qu’un nettoyage minutieux pour éviter l’entartrage de celui-ci au fils du temps

Essayez le produit

Sécurité

Environement

Sympathie

Annexe 3 : Produit en exposition

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Annexe 4 : Les différentes techniques de traitements des objections

Techniques

Objectifs

Boomerang

Transformer l’objection en argument

Effritement

Diminuer la force de l’objection en posant une suite de questions

Oui mais

Répondre à une objection justifiée par un avantage

Témoignage

Faire référence à l’expérience d’autres clients

OBJECTIFS QUALITATIF REALISES

OBJECTIFS QUANTITATIFS REALISES

J’ai fourni un bonne Accueil en respectant la procédure d’accueil

L’objectif collectif de 4200 € de CA a été atteint. Nous avons réalisé 4375€ de CA

J’ai donné une bonne image du magasin en accueillant convenablement la personne et en répondant au mieux à ces besoins

J’ai dépassé mon objectif