BTS Com Chapitre 1 Les enjeux et formes de communication

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4) La communication engageante

Deux expériences illustrant le fait que l’on peut changer le comportement des gens.

1ère expérience

Expérience de Pliner, Host, Kohi et Soari.

Toronto, 1974

Une jeune femme fait du démarchage à domicile pour le compte d’une association luttant contre le cancer. Elle propose aux personnes une petite jonquille en plastique, qu’elles devront accrocher a leur veste le lendemain. Il s’agit de faire connaitre l’association qui recherche des fonds. Toute les personnes qui ont ouvert leur porte sont d’accord pour porter la jonquille. Le lendemain une autre femme frappe à la porte des même personne. Elle collecte des fonds pour la même association.

→ 74.1% des personnes sollicitée ont accepté de donner de l’argent.

La même expérience a été menée auprès d’un autre groupe de personne mais sans la visite de la 1ère prospectrice (condition de contrôle).

→ Dans ce cas les résultats ont été de 47.5% seulement.

2ème expérience

Expérience de Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheelen et Darby.

Campus de l’université de l’Arizona

-1er groupe expérimental (condition de contrôle)

On demande à des étudiants s’ils sont volontaire pour accompagner de jeunes délinquants au zoo pour une visite de 2 heures.

→ Le taux d’acceptation est de 16.7%

-2ème groupe expérimental

On formule d’abord une demande complètement différents et particulièrement eu attractive.

« Nous sommes en train de recruter des étudiants qui accepteraient de travailler auprès de jeunes délinquants de la région. Vous serez le parrain d’un, vous devrez lui consacrer au moins 2 heures par semaine pendant au moins deux ans. »

→ Le taux d’acceptation de cette première requête est de 0%

On reformule ensuite la même requête que pour le groupe de contrôle.

« Par ailleurs nous recherchons des étudiants volontaires pour accompagner de jeunes délinquants au zoo pour une visite de 2 heures. Seriez-vous d’accord ? »

→ Le taux d’acceptation est augmenter, dans ces circonstance à 50%

CONCLUSION :

En situation de vente en unité commerciale les trois genres de communication (Informative, Expressive ou Argumentative) sont certes importante mais la communication argumentative va être décisive pour convaincre le client d’acheter le bien ou le service proposé.

Quatre types d’arguments seront à utiliser : Autorité, Communauté, Cadrage et d’Analogie.