DEVOIR 2 - ATELIER RELATION COMMERCIALE

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Pour qu'un e-mailing soit lu par le plus grand nombre, il faut soigner l'esthétisme.

Pour construire ce dernier, il faut:

- Il ne faut pas plus de deux polices de caractères pour ne pas fatiguer les yeux ou même agacer.

- Les textes ne doivent pas être trop long, ils doivent donner envie de lire vite et de comprend facilement.

- Les arguments importants seront mis en gras.

- L'accroche commerciale doit signaler des points spécifiques comme le bénéfice qui sera retenu.

- Il faudra résumer la valeur de l'offre en quelques mots que ce soit sur la qualité du produit et les délais de livraisons.

- Deux logos mais pas plus.

- A la fin, préciser les coordonnées de la société avec le téléphone, l'e-mail. Il faut chercher la simplicité sans vouloir en mettre trop.

- La planification

Pour qu'une prospection soit bien appliquée, il faut qu'elle soit ordonnée. Les envois d'e-mails seront effectués de la manière suivante:

- Le premier envoi se fera lors de la première semaine de chaque mois et le deuxième envoi à la dernière semaine de chaque mois.

JANVIER → Préparation d'e-mailing pour les clients actuels et les prospects chauds et tièdes.

→ (Les e-mails seront envoyés sous forme de « volée»). La première sera lancée en janvier.

FEVRIER → ( Les e-mails étant prêts, il reste les appels téléphoniques et les envois de volées).

→ Appels téléphoniques toutes les semaines.

→ Envoi de la seconde volée d'e-mails ( on commence par les prospects chauds) 100 puis 100 autres dans le mois.

MARS → Appels téléphoniques toutes les semaines.

→ Envoi de la dernière volé d'e-mails aux prospects chauds, soit 100 prospects.

→ ( Nous pouvons enfin passer aux prospects tièdes, étant donné qu'il y en a 350, nous les enverrons en 115,120,115.)

→ Envoi de la première volée des e-mails pour les prospects tièdes. 115 prospects.

AVRIL → Appels téléphoniques toutes les semaines.

→ Envoi de la deuxième volée d'e-mails pour les prospects tièdes. 115 prospects.

→ Envoi de la dernière volée d'e-mails pour les prospects tièdes. 120 Prospects.

- Suivis de la prospection

Lorsque le phoning sera réalisé et termine, le commercial devra soit indiquer dans son agenda si un rendez vous supplémentaire est nécessaire physiquement ou a nouveau par téléphone, soit remplir une fiche d'un client déjà existant.

Entreprise

Coordonnées

(tel, adresse)

Contact au sein de l'entreprise

Compte rendu

Actions

Date d'appel

Entreprise X

Renvoyer plus de documents

Entreprise Y

Rendez-vous

Entreprise Z

Rappeler

Cette fiche de prospect pourra éventuellement être préalablement remplie lors du salon pour une meilleure gestion des nouveaux contacts qui seront rencontrés.

- Outils d'évaluation

Dans nos deux cas, l'e-mailing et le phoning, nous calculerons le coût de cette prospection avec les mêmes éléments pour les deux procédés, à savoir:

- Le salaire retenu en fonction des jours passés à la prospection et par commercial requit.

Les coûts se calculerons également en fonction des rendez-vous retenus:

- Le salaire retenu en fonction des jours passés et par commercial requit

- Frais de déplacement.

Pour ce qui est des entretiens téléphoniques, ils ne dépasseront pas les dix minutes. Ainsi, un commercial pourra réaliser un total de 20 appels dans une demi journée ( soit quatre heures).

650 prospects plus les clients seront à contacter et dans toutes ces personnes il faudra noter le nombre de nouveaux contrats signés et les nouveaux contacts qui seront ajoutés à la liste déjà existante. Grâce à ces nouveaux contacts, un chiffre d'affaire sera crée mais il faudra le comparer avec le chiffre d'affaire qui a été utilisé.