Analyse et conduite de la relation commerciale de BTS MUC sur le Crédit Agricole

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Recherche de documents interne sur le PEL.

- Utilisation d’une liste de client interne pour le phoning.

- Création d’un fichier Word pour établir une fiche de vente PEL via les 6C

« Contacter »

« Connaître »

« Conseiller »

« Convaincre »

« Conclure »

« Consolider »

- Impression de la fiche de vente PEL afin de l’utiliser lors de la promotion du PEL.

- Vendre des PEL en accueil et sur phoning via la liste établie.

- Création sur Excel d’un récapitulatif de vente quotidien.

- Création sur Excel d’un tableau représentatif des résultats obtenus.

- Analyse des résultats et interprétation.

Résultats obtenus : Malgré la préparation effectuée au préalable de la vente de PEL, et l’attractivité du produit par rapport aux autres livrets d’épargnes, Il n’est pas évident de vendre un PEL. Sur 173 clients qui se sont vus proposer un PEL, seul 13 % ont accepté la vente en accueil et 6% en phoning.

Cette démarche à néanmoins débouchée sur d’autres ventes ou placements produit. L’accueil domine le taux de transformation (27%).

L’impact est moindre en phoning (11%).

On peut observer que les prises de rendez-vous furent élevées surtout en accueil avec 26% d’intéressé suite aux propositions commerciales.

Freins possibles : - Le PEL est un produit destiné à des personnes ayant des revenus moyen d’un certain niveau.

En effet la cotisation minimale obligatoire de 45 euros par mois et l’apport initiale minimale de 225 euros empêche certains clients d’y accéder.

Les clients considèrent parfois psychologiquement le PEL comme une dépense mensuelle puisqu’il ampute le budget.

- L’aspect « semi-fermé » du plan. Bien que la liquidité soit disponible, il faut résilier le plan pour utiliser cette liquidité.

- Le phoning a de moins bons chiffres que l’accueil, la personne n’est pas en face de nous, et a moins de temps à nous consacrer ce qui explique la prise de rendez-vous importante.

- L’aspect de réactivité immédiate suite à la déclaration de Michel Sapin peut entraîner chez le client une réaction de répulsion. Celui-ci se sentant parfois étouffer par le manque de délai de réflexion imposé.

- Les clients préfèrent négocier directement avec leur conseiller.

Préconisations :

- Insister sur la baisse du taux le 1 février 2016.

- Insister sur la non obligation d’avoir un projet immobilier pour détenir un PEL.

- Expliquer que le taux est conservé durant toute la durée de la détention suivant la date de signature d’où le potentiel de vente important durant la quinzaine.

Limites

- On ne peut vendre des PEL à des personnes ne pouvant pas ou ne souhaitant pas épargner.

- Expliquer que le PEL n’est pas un produit réservé au logement