La prospection commerciale

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5.1 Le suivi commercial : Méthode SPANCO

- Suspect / Lead non qualifié : cible commerciale identifiée

- Prospect / Lead qualifié : intérêt perdu

- Approche : prise de rdv honorés : rencontre, découverte du prospect, proposition commerciale

- Négociation : phase d’argumentation

- Conclusion : la collaboration entreprise : client démarre

- Ordre : ordre de commande, livraison, règlement, qualité de l’exécution

5.2 Analyse de performance / par ratios

Entonnoir de prospection téléphonique

Taux de fiabilité du fichier : qualité » du fichier prospect

Appels aboutis x100

Appels

Taux d’atteinte de la cible : capacité dépasser le premier barrage téléphonique

Suspects (contact utile) x100

Contact aboutis

Taux de qualification : capacité à susciter l’interêt

Prospect x100

Suspects

Taux efficacité de prise de rdv : capacité à attirer l’attention

Approche x100

Prospects

Taux d'efficacité commerciale : capacité à argumenter et vendre

Négociation x100

Approche

Taux de conversion :capacité à transformer le prospect en client

Conclusion x100

Négociation

Taux de réussite : capacité à argumenter et vendre

Ordre x100

Conclusion

6. La prospection par mailing : la Méthode AIDA

- ATTENTION > capacité accroche visuel & texte

- INTERET > avantages de l’offre selon la méthode SONCAS

- DESIR > accroitre le désir de possession : cadeau privilège, bonus, remise spécifique

- ACTION > susciter le retour du client : accompagnement, coupon réponse, date butoir

6.1 Les 5 éléments du publipostage

- L’enveloppe porteuse : elle contient les éléments du publipostage. Véritable support média, belle visuellement, attractive, communicante : logo de l’entreprise, promesse publicitaire, suscitant l’intérêt.

2. Une lettre personnalisée : à concevoir selon AIDA et adressé nominativement au client ce qui nécessite une base de donnée fiable et mise à jour. Le prospect / client se sent reconnu.

> Le P.S ( Post Scriptum) est le premier élément lu sur un courrier commercial. Il doit être présent et rappeler l’interêt à répondre rapidement à l’offre.

> Orienter le discours vers le client : user et abuser de VOUS, VOTRE..

>Utiliser un langage positif et utiliser le présent > il renforce l’action et donne un ton immédiat et réel au discours

3. Un document joint : document de complément d’infos :catalogue, brochure, plaquette

institutionnelle de l’entreprise.

4. Une enveloppe retour pré-affranchi

Recommandée pour les mailings commerciaux envoyés par voie postale lorsqu’un retournes attendu de la part du client.

5. Un élément de retour : encourageant une réaction du client :

-un bon de commande pour la vente à distance

-un coupon réponse (réservation, demande de documentation..)

-jeux, questionnaire…

5.2 La fusion base de donnée / Courrier commercial

http://www.astuceinternet.com/modukes/news/article.php?storyid=304

5.3 Le suivi

Taux de fiabilité fichier

NPAIX x100 NPAIX retour de courrier

Envois

Taux de qualification

Retours (prospect) x100

Envois

Analyse de performance / par ratios

Entonnoir de prospection emailing

Taux d’aboutissement

De délivrabilité

D’ouverture

De conversion

Médecins sans frontières

Presse à la carte

Thomas cook

Super U

Observateur

Francetelecom

Objectif

Réparer les dommages dû aux guerres et aux catastrophes naturelles, avoir le maximum de dons

Vendre des abonnements et avoir le maximum d’abonnés

Vendre formule de voyages

Attirer un max de client grâce à une carte de fidélité qui cumule des points

Offre d’abonnements avantageus

Présenter le nouveau Pack ADSL de wanadoo

Méthode AIDA