Négociation du traitement des objections
Par Raze • 31 Octobre 2018 • 954 Mots (4 Pages) • 466 Vues
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- Gain d’énergie
- Diminution du risque d’objection
- Image de professionnalisme
- La conclusion devient logique
Nous devons donner un minimum de 3 arguments et éviter de dépasser les 5. Toujours garder un ou deux arguments en réserve.
Autres conseils :
- Ne présenter qu’un seul argument à la fois
- Avoir une bonne connaissance de ses produits
- Bien connaître la concurrence
- Eviter de parler de vos confrères (n’en parler que si le client en parle)
- Eviter le sensationnel et le superlatif
La méthode :
On intéresse un client avec de bons arguments mais on le convainc avec les siens. Méthode en sept étapes de l’argumentation qui comprend la méthode CAPB :
Etape 1 : Reformulation
« Monsieur DUPONT, vous m’avez dit être particulièrement sensible à ……. (+ besoins clés), car …… (+ motivation) »
Etape 2 : Vérification
« C’est bien ça ? »[pic 5]
Etape 3 : Transformer la caractéristique en avantage
« Grâce à ……. (+ caractéristique) vous pourrez …….. (+ avantage) » / « Ce produit dispose de ….. (+caractéristiques), ce qui vous permet de (+ avantages)
Etape 4 : Preuves
→ Support visuel
→ Démonstration de produit
→ Avis consommateurs [pic 6]
→ Des références, des éléments chiffrés (factuels)
→ Certifications, normes, garanties
Etape 5 : Il s’agit lors de cette étape de transformer un avantage en bénéfice.
« Ce qui signifie pour vous une solution + SONCAS / verbe (manger / diner / échanger) »
S → Sécuritaire / fiable
O → Prestigieuse
N → Innovante / novatrice / innovatrice
C → Confortable / fonctionnel
A → Économique
S → Sympathique / Convivial
E → Ecologique[pic 7]
Etape 6 :
Etape 7 :
Une caractéristique se rapporte au produit. Un avantage se rapporte au client lui-même.
Différence entre un avantage et un bénéfice : un avantage est destiné à tous les clients. Un bénéfice est destiné à votre client.
Technique MIMECHE LE MTT (Montrer, Toucher, Tester) :
« Tiens, teste, essaye et dis-moi ce que tu en penses » → Ressentir une émotion au client.
[pic 8]
L’EMOTION DETERMINE L’ACTE D’ACHAT !
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