Marketing stratégique, la force de vente

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- Les études comparatives, études produits, études en matière de développement durable

- Les tests (en ligne ou pas comme leads ou sur des habitudes de consommation par exemple)

- La page d’atterrissage = landing page, quand on clic sur un lien c’est la page ui va s’afficher, « la 1ere impression est tjrs la bonne » du moins c’est ça l’idée. C’est cette page qui, généralement, va convertir le prospect en clients.

- Les livres blancs : contenu premium, guide pratique de qlqs pages, consacré à un produit, une technique, un savoir-faire destiné à des prospects, généralement en BtoB. Support qui se veut technique qui touche ts les domaines possibles.

3eme démarche : la conversion du prospect en client, les outils :

- La newsletter (one to one) qui permet de garder contact et de fidéliser la communauté de l’ets.

- MKG automatisé ou automation MKG, ensemble des techniques qui permettent le déclanchement et le déroulement de campagne MKG quasiment sans intervention humaine (l’intervention humaine est faite au tt début) comme les e-mails, les publications sur les réseaux sociaux, etc.

Quels sont les raisons qui poussent les ets à utiliser les réseaux sociaux ?

- Tendance one to one, de la personnalisation

- Logique complémentaire mais qui facilite l’acte de vente

- Outils complémentaire et efficace à la force de vente (84% des internautes écoutent les recommandations des personnes qu’ils connaissent et à la communauté auxquels ils appartiennent)

- Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux (RS) sont 23% + efficace

- Les forces de ventes sont un atout puissant pour relayer le contenu institutionnel publié par le service MKG et de communication.

- Développement du CA grâce à la recommandation (les RS facilitent l’engament des prospects dans le processus d’achat, 76% des acheteurs préfère avoir à faire à un vendeur qu’ils connaissent) ➔ la clef c’est la confiance

- Les RS permettent l’obtention d’un avantage concurrentiel aux USA, 3ets sur 5 utilisent les RS dans leur département vente. En France les RS servent de communication de la marque.

Le rôle du Manager : 3catégories de missions :

- Organisation :

- Du travail, de l’équipe

- Planifier les missions

- Définir et communiquer sur les obj à atteindre

- Animation, formation :

- Leviers de réunion, suivis des salariés

- Le salarié a besoin d’être entouré

- Motiver les salariés sur les avantages, la rémunération

- Contrôle de la performance :

Quanti :

- Vérifier que les obj et les normes sont atteints

- Nbr de prospects rencontré

- clients visités

Quali :

- satisfaction client

- éco-responsabilité de l’ets

Mode de managment : 4modes de mana

Directif : très autoritaire, centré sur le résultat, forte implication du manager, manager autoritaire, basé sur structures et consignes très stricts, il limite l’autonomie des subordonnés, les décisions sont centré sur le manager et sa personne. Méthodes préétablies, sanction-récompenses, type de management qui va générer un comportement hostile de la part des collaborateurs, qui génère le + de sentiments de mal-être, burn-out, turn-over. Utilisé quand l’entreprise est en crise.

+ : performance quantitative

- : les relations interpersonnelles, il ya une moindre motivation des collaborateurs

Persuasif : management paternaliste, prise en considération du salarié mais le mana garde une forte implication dans les décisions. Il repose sur la participation des collaborateurs, le manager a confiance en eux. But de convaincre en exposant ses choix. Mode de mana utiliser par personne avec un fort charisme (ex : Renault avec Carlos)

+ : fort appartenance

- : peu ouvert sur l’extérieur

Délégatif : consultatif, accent mit sur les subodonnées, management repose sur la confiance des collaborateurs. Collaborateurs souvent consulté pr la prise de décision. Valorisation du groupe. Accent mis sur la com horizontale comme verticale. Management le + fréquent. Main d’œuvre polyvalente, suivi de la clientèle, direction générale fixe et contrôle les obj : centralisation des décisions des objectifs, autonomie des salariés dans la réalisation du travail et de la remontée de terrain.

+ : ambiance de taff satisfaisante, employés motivés et impliqués

- : mangement « canibalisé », manque de structure du management : il peut être au dépend de certains collaborateur, copitage avec la hiérarchie.

Participatif : management d’ouverture. Il repose sur une relation de confiance entre Manager et Employés

+sieurs leviers :

- travail en équipe

- manager s’intègre à l’équipe, il va responsabiliser et encadrer l’équipe

- subordonnés et membre de l’équipe impliqué dans la prise de décision

- disposent d’une grande attitude dans les méthodes de travail, motivation des salariés : ils peuvent exprimer leurs idées. Les employés se fixe les objectifs et le manager les valides (cf Gêlinier et DPPO)

+ : forte motivation et participation et créativité des collaborateurs

- : contexte économique, marché de l’emploi compliqué avec les CTT et CDD