La motivation de la force de vente

...

3.2.1. Le contenu de la formation………………………………………………………….14

3.2.2. Formation à l’art de vente…………………………………………………………...15

3.2.3. Durée et méthodes de la formation des vendeurs……………………………………16

Section 4 : Organisation, animation et contrôle de la force de vente………………………...17

4.1. L’organisation de la force de vente………………………………………………………17

4.1.1. Les missions des vendeurs………………………………………………………….17

4.1.1.1. la nature des prospects………………………………………………………..18

4.1.1.2. Le lieu d’exercice de l’activité de vente………………………………………18

4.1.1.3. Les objectifs assignés aux vendeurs…………………………………………...18

4.1.2. La taille de la force de vente………………………………………………………..20

4.1.3. La structure de la force de vente (répartition des tâches entre les vendeurs)……….20

4.1.3.1. Les secteurs géographiques……………………………………………………20

4.1.3.2. Spécialisation par produits…………………………………………………….20

4.1.3.3. Spécialisation par clientèles…………………………………………………...21

4.1.3.4. Spécialisation par mission……………………………………………………..21

4.2. Animation, contrôle et évaluation des vendeurs…………………………………………21

4.2.1. La fixation des objectifs…………………………………………………………….22

4.2.1.1. La méthode du pourcentage…………………………………………………..23

4.2.1.2. La méthode de la valeur absolue……………………………………………...23

4.2.1.3. La méthode par points…………………………………………………………24

4.2.2. Les méthodes d’animation…………………………………………………………..25

4.2.3. Les méthodes de contrôle……………………………………………………………26

4.2.4. L’évaluation des vendeurs…………………………………………………………..26

Conclusion……………………………………………………………………………………28

Chapitre II : Concepts théoriques sur la motivation de la force de vente

Introduction…………………………………………………………………………………..29

Section 1 : La motivation, concepts et définition…………………………………………….29

1.1 Concepts de la motivation………………………………………………………………..29

1.2. Définition de la motivation……………………………………………………………...29

1.2.1. Les types de motivation……………………………………………………………31

1.2.1.1. Les motivations hédonistes………………………………………………….31

1.2.1.2. Les motivations Oblatives……………………………………………………31

1.2.1.3. Les motivations d'auto expression…………………………………………...31

1.2.1.4. Les inhibitions………………………………………………………………..31

1.2.1.5. Les peurs……………………………………………………………………..32

Section 2 : Les composants du processus de motivation...….………………………….32 2.1. Le besoin…………………………………………………………………………..…….32

2.2. Les objectifs……………………………………………………………………………...33

2.3. La perception……………………………………………………………………………..33

2.4. L’implication……………………………………………………………………………..34

2.5. L’attitude…………………………………………………………………………………34

2.6. La personnalité…………………………………………………………………………...34

2.7. L’environnement…………………………………………………………………………35

2.7.1. L’environnement marketing………………………………………………………...35

2.7.2. L’environnement physique…………………………………………………………35

2.7.3. L’environnement social……………………………………………………………..35

2.8. La mémoire et les conséquences anticipées……………………………………………...35

2.8.1. Le codage…………………………………………………………………………...36