ANALYSER LES PERFORMANCES DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Par Junecooper • 28 Février 2018 • 1 817 Mots (8 Pages) • 684 Vues
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- Le PDCA (Plan , Do, Check, Act) correspond aux différentes étapes qui sont à mettre en œuvre dans un processus d'amélioration de la qualité,
Outils d'aide à la coordination :
- La matrice d'Eisenhower : gestion et régulation des activités ainsi que préparation de la délégation.
- Diagramme Pert : détermine la durée minimum d'un projet connaissant la durée de chaque tache et contraintes d’enchaînement.
Les méthodes de contrôle :
Établir le planning des opérations à suivre avec le diagramme de Gantt.
Le diagramme d'Ishikawa classe les catégories de causes inventoriées selon la loi des 5M.
DOSSIER 2 : MENER DES ACTIONS POUR AMELIORER L'EFFICACITE COMMERCIALE.
Question 1 : PROPOSEZ UN PLAN D'ANIMATION DE L'EQUIPE COMMERCIALE AXE SUR LES REUNIONS D'EQUIPE ET LES ENTRETIENS INDIVIDUELS. VOUS EXPLIQUEREZ L'INTERET DE CES MODALITES ET JUSTIFIREREZ VOS CHOIX.
L'animation par les réunions
L'équipePEROT REUNION D'EQUIPE
VIRMON REUNION D'ACTIVITE
MARSE REUNION SOUS FORME DE SEMINAIRE
REUNION D'EQUIPE :
Objectifs : développer la cohésion, les échanges et les pratiques efficaces de chacun.
L’équipe :
- Ce type de réunion permettrait à Marse de partager sur ses motivations avec Perot et Virmon ainsi que sur ses compétences, plus faibles que Perot mais tout de même assez bonne.
- Perot d’échanger sur ses compétences notamment les techniques de vente avec Virmon et d’éclaircir quelques points quand à ses connaissances commercial avec Marse.
- Virmon de pouvoir exposer son manque de motivation et apprendre des compétences de Perot et Marse.
REUNION D'ACTIVITE :
Objectifs : Faire le point sur l'activité de l’équipe.
L’équipe : permet aux 3 vendeurs d’échanger sur leurs résultats et leur expérience, en ressortir les points les plus importants, comme l'approche avec le client, la stratégie adoptée quand à la masse d'activité…
LA REUNION SOUS FORME DE SEMINAIRE :
Objectifs : stimulation, développer la cohésion, les échanges et travailler exclusivement sur un thème important nécessitant l’adhésion de toute l'équipe.
L’équipe : motiver certains membres de l'équipe, échanger sur la campagne commerciale, réajuster les objectifs, Faire le point sur les différentes techniques utilisées.
L'animation par les entretien individuelle
L'equipePEROT
VIRMON ENTRETIEN INDIVIDUELLE
MARSE
ENTRETIEN INDIVIDUELLE :
Objectif : Faire le point sur l'activité et les performances, confrontation des objectifs au réalisé, détermination des axes de progrès et des actions à entreprendre.
L'équipe :
- PEROT : Encourager le commercial concernant ses compétences en lui rappelant ses résultats et en les comparants aux objectifs fixés. Cela permettra de le motiver et pouvoir également rebondir sur les progrès à réaliser par ce vendeur en les justifiant et en le conseillant.
- VIRMON : Confronter le vendeur aux objectifs et aux résultats réalisés. Il faut également conseiller celui-ci afin de pouvoir déterminer les points de progression. Le conseil permet de stimuler et motiver le vendeur.
- MARSE : Encourager le commercial sur sa motivation et ses résultats, déterminer avec lui les axes de progrès afin qu'il soit encore meilleur dans son activité commerciale.
Question 2 : ELABOREZ UNE GRILLE D'APPRECIATION INDIVIDUELLE PERMETTANT DE SUIVRE LA REALISATION DES OBJECTIFS ET LE DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES DU COMMERCIAL.
Exemple:
OBJECTIFS
RESULTATS
Chiffre d'affaires
Marge Brute
Chiffres d'affaires
Marge Brute
Nombre de commandes
Nombres de visites
145000
40000
22500
35000
40
300
ANALYSE DES ECARTS
Chiffre d'affaires
(225 000 – 145 000)/145 000 = 0,55 ≈ +55%
Marge Brute
(35 000 – 40 000)/40 000 = -0,12 ≈ -12%
Points Forts
Points Faibles
Points à Améliorer
DOSSIER 3 : REORGANISER LA FORCE DE VENTE.
Question1 : PROPOSEZ ET JUSTIFIEZ LA DIMENSION DE VOTRE FUTURE EQUIPE COMMERCIALE AU VU DES ELEMENTS PRESENTES DANS L'ANNEXE 2.
RESTAURATEURS
CALCULEZ LE TEMPS DISPONIBLE CONSACRE A LA VENTE UNIQUEMENT
APPLIQUEZ
LE TEMPS DE TRAVAIL LEGAL DU COMMERCIAL :
La base à utiliser est l'année civile :
On peut déduire les congés payés :
Puis on déduit les congés maladie :
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