Stratégie de l'océan bleu

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Etape n°2 : Réaliser la grille des quatre actions

Normalement cette deuxième étape se trouve en troisième lieu pour les entreprises qui souhaitent changer leur stratégie d’océan rouge en stratégie d’océan bleu. Un premier canevas stratégique traditionnel est alors réalisé avant d’être revue totalement avec cette grille aux quatre actions.

Connue également sous le nom de la grille ERAC, cette grille permet de relever les caractéristiques que l’on pourrait exclure & atténuer (pour baisser les coûts), renforcer & créer (pour augmenter la valeur utile de l’offre).

Comment redéfinir de la valeur ?

- Exclure : les éléments inutiles.

- Atténuer : les produits qui engendrent des coûts sans apporter de la valeur.

- Renforcer : ce qui est jugé « basique » ou normal.

- Créer : les valeurs sous-estimées par le marché.

C’est donc en partant des besoins des utilisateurs et du marché, que nous avons pu réaliser ce tableau.

Exclure

Renforcer

Traitement de données

Reporting

Installation sur serveurs

Temps réel

Collecte de l’information

Partage de données

Simplicité

Proximité relation clients

Installation rapide

Atténuer

Créer

Prix

Documentation / tâches adm.

Visibilité de l’information

Design pour ce type de produit

Evolutivité de l’offre

Intégration avec d’autres logiciels

Source : Réalisé avec les informations de Mushin.

Cette grille tableau offre donc une nouvelle approche sur la courbe de valeur de Mushin.

A savoir, les trois caractéristiques d’une bonne stratégie sont : la focalisation, la divergence et le slogan percutant.

Afin de redéfinir les frontières du marché, 6 pistes de réflexion sont alors à développer :

- Les solutions alternatives présentes sur le marché

- Les différents groupes stratégiques du secteur : ensemble d’entreprises qui suivent une stratégie similaire (soit la performance, soit le prix)

- La chaîne des acheteurs-utilisateurs

- Les produits et services complémentaires

- Le contenu fonctionnel ou émotionnel du secteur

- Les grandes tendances

Dans le cas de Mushin, il était important d’étudier les solutions alternatives présentes sur le marché, les différents groupes stratégiques ainsi que les grandes tendances. Ceci effectué, le temps est venu de définir les grandes priorités.

Etape n°3 : mettre en place son canevas stratégique

Un canevas stratégique est un graphique sur deux axes : en abscisses, la liste des critères qui ont de la valeur pour les clients du marché traditionnel dans lequel évolue l’entreprise actuellement ; en ordonnées, les performances de l’offre. Les entreprises positionnent alors leur performance par rapport à l’ensemble de la concurrence pour chacune des caractéristiques. Cette courbe représente les valeurs sur lesquelles l’entreprise se positionne normalement.

[pic 4]Source : graphique réalisé suite à des benchmarks menés sur la concurrence.

Nous voyons bien, ici, que Mushin se démarque bien de ses concurrents avec son ergonomie, son design, sa portabilité ainsi que sa capacité de collecter de l’information.

Etape n°4 : Viser au-delà de la demande

Pour parvenir à un nouveau marché, il faut arrêter de s’attarder aux clients existants ainsi que segmenter très finement le marché. Plus la concurrence est difficile, plus la tendance du sur mesure est présente. Plutôt que de cibler ses clients, il faut se concentrer sur ses non-clients.

Peu d’entreprises réfléchissent sérieusement aux non-clients de leur secteur, alors que cela pour être un levier indéniable pour leur croissance. Cela permet d’accéder à une nouvelle masse de clients. Pour transformer cette demande potentielle de manière effective, il est donc important de se pencher plus sérieusement à cet univers des non-clients.

[pic 5]

[pic 6][pic 7]

[pic 8][pic 9][pic 10]

Le premier cercle, celui des « non-clients imminents », correspondrai au marché de l’entreprise. Ces clients-ci n'achètent que rarement, ils sont loin d’être fidèles et ils sont prêts à partir à n’importe quel moment.

Le deuxième cercle, les « non-clients anti », ils n’achètent pas et ils ont consciemment voté contre le produit et/ou service.

Le troisième cercle, les « non-clients inexplorés », Ils n'achètent pas, situés sur des marchés éloignés du vôtre, vous ne vous êtes jamais intéressé à leurs motivations potentielles d'achat.

Nous sommes bien d’accord, les clients habituels des logiciels applicatifs en entreprise (tels que les outils PLM et ERP) sont généralement utilisés à des fins de traitement de données et/ou de reporting. Ces logiciels sont la bête noire des créatifs (designers, stylistes, chef de produit). Parlons clair, parlons peu, ces logiciels n’ont aucun design beau et épuré, ils obligent un temps de formation très important. Ils ne donnent pas envie. Ils voient ça comme une plaie, une obligation par rapport à leurs supérieurs.