Rapport de stage, la British International School

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2e PARTIE – Le cadre de la prospection :

Etant déjà bien implanter sur le marché Italien, il est devenue primordiale pour la BIS de conquérir de nouveaux marché. C’est la raison pour laquelle, ils m’ont confié pour mission de rechercher de nouveaux partenariat avec les écoles française pour pouvoir leur proposé nos services. La BIS dispose des moyens financiers et des compétences logistiques nécessaires pour pouvoir menée à bien un tel projet.

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Cahier des charges de la mission de prospection :

Qui ?

Prospection en B to B

J’ai pour mission de cibler les collèges de la ville de Paris

Quoi ?

Nous offrons des cours d’anglais la matinée accompagnée de sortie découvertes culturelles de Londres les après-midi.

Ou ?

Lieu d’hébergement : Familles d’accueil, hôtel ou campus rigoureusement sélectionné par la BIS

Lieu des cours : Locaux de la BIS ou les écoles où la BIS place des élèves.

Quand ?

Cette mission de prospection c’est déployer du 02 mai 2016 au 02 juillet 2016, durant l’ensemble de ma période de stage

Comment ?

Prospection passive : Création dans un premier temps d’une base de données brute, que l’on qualifie dans un second temps avant de la faire valider par le gérant de la BIS Sergio Piazza.

Une fois la base de données validée par le gérant, nous somme passé aux appels téléphoniques des collèges.

Pourquoi ?

Notre service est susceptible d’intéresser les écoles souhaitant faire des voyages scolaires

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Contexte culturel de la prospection :

Adaptation nécessaire aux spécificités culturelle : La barrière de la langue n’est pas un problème de grosse envergure pour la BIS car la diversité de son personnel est l’un de ses points fort. Cependant, nous devons prendre en compte les différences de fonctionnement de chaque marché notamment concernant les calendriers des vacances scolaires (date de reprise, date de trêve) pour avoir un bon timing dans la proposition de notre offre.

Offres commerciales envoyées aux prospects : catalogues et de brochures de nos offres, si le prospect est intéresser suite de phoning.

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Contexte organisationnel :

Diagnostique de l’entreprise : L’analyse interne de l’entreprise interne nous a permis d’avoir un aperçu sur les forces et les faiblesses de l’entreprise.

Force

Faiblesse

Interne

- L’entreprise emploie essentiellement des stagiaires qui ne sont pas rémunéré, ce qui lui procure un faible coût de la main d’œuvre.

- Beaucoup de ces jeunes étudiants se tiennent au courant des nouvelles technologies et des nouvelles tendances, ce qui permet à l’entreprise d’être en veille constante.

- La diversité de son personnel donne l’avantage à la BIS d’être en mesure de communiquer dans plusieurs langues différentes, ainsi, de prospecter sur plusieurs pays.

- Qualité du management

- Prix attrayant. Possibilité pour le client de choisir sa formule.

- Recrutement trop laxiste des stagiaires.

- Amélioration du site Web et mise à jour avec les dernières offres. (Faites récemment)

- Faibles communications de la direction pour les stagiaires. (Fixer des objectifs précis)

- Manque de chef d’équipe : beaucoup trop de stagiaires pour un petit nombre de manager par secteur d’activité.

- Problèmes d’organisation en interne, notamment pour les plannings des salariés et des stagiaires. (Gestion des flux de stagiaires à revoir, certains stagiaires sont laissés à l’abandon pendant plus d’une semaine avant qu’un box ne se libère.)

- Nécessité d’agrandir le portefeuille clients de l’entreprise et de chercher de nouveaux marchés.

Externe

- Beaucoup de voyage scolaire organisé par les collèges français en Angleterre

- Forte concurrence dans ce marché

Plan de prospection

Etapes

Choix

Explication

Définir des objectifs de prospection

- conquérir de nouveaux prospects

- vendre

Augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise

Définir des moyens de prospection

- Phoning

L’approche du phoning est celle que j’ai privilégié, car bien que plus longues, elle conduit à plus de résultats. De plus l’entreprise dispose des moyens nécessaires (bureaux avec lignes international).

Elaborer une base de données de qualité (qualifié)

- Aucune information manquante

- Informations fiables et utiles

J’ai dû qualifier le fichier afin d’optimiser son exploitation et en faire un véritable outil de prospection

Construire un message de prospection

- Création d’un guide d’entretien téléphonique