ROLES DU MANAGEUR COMMERCIAL DANS LE SYSTEME DECISIONNEL

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3°) La typologie de Tannenbaum et Schmidt

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III - ROLES DU MANAGEUR COMMERCIAL

Ces rôles sont déterminés en fonction de l'organisation à laquelle il appartient, et, suivant le degré de responsabilités confiées.

1°) Trois grands rôles de base :

a) rôle de contact au niveau interne et au niveau externe

b) rôle d'information : développer une attitude de veille, diffuser l'information, communiquer à l'extérieur comme à l'intérieur de l'entreprise.

c) rôle de décision : c'est un entrepreneur, il doit proposer de nouveaux projets, gérer les dysfonctionnements, les conflits, allouer des moyens aux équipes, négocier avec les différents partenaires.

2°) Son style de management :

Il sera influencé par le style de direction auquel il est rattaché, mais il devra exercer son autorité formelle ( celle de l'organigramme). Son pouvoir va reposer sur l'autorité pour que la subordination soit acceptée. Il y a donc trois fondements à cette légitimité de subordination :

- autorité charismatique : aptitude innée à diriger

- autorité traditionnelle : c'est le statut dans l'entreprise qui donne l'autorité

- autorité liée à la compétence : ce sont les capacités de la personne qui lui confèrent l'autorité.

3°) Le leadership :

Le leadership est la capacité d'un individu à influencer les autres dans le sens qu'il désire. C'est une relation dynamique entre le manageur et son équipe. Le leadership résulte de l'interrelation entre :

- le leader : statut, compétences, personnalité

- ses subordonnées : leurs aptitudes, leurs motivations, leur implication et leur personnalité

- le contexte de l'entreprise : la nature de la décision, son degré d'urgence, l'environnement

NB : on parle de plus en plus de leadership situationnel.

IV - LES DEUX DIMENSIONS DU MANAGEMENT COMMERCIAL

1°) Management vertical : c'est un management qui s'opère en fonction des liens hiérarchiques et qui respecte le cadre de politique générale.

2°) Management horizontal :ce sont les relations au sein de l'équipe, les relations de travail.