Le réseau de vente cas

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une redevance que l’on appelle royalties et un droit d’entrée.

- La concession : C’est une convention qui lie un fournisseur à un nombre limité de commerçants à condition qu’il présente une aptitude professionnel.

- Les chaines volontaire : C’est une association entre plusieurs grossistes.

3. Le commerce intégré

Ce sont des entreprises qui assurent les fonctions de gros et de détail. (ex: carrefour)

ex: un directeur de carrefour reste un salarié du groupe carrefour, il applique sans refus possible les conditions carrefour.

B) Les méthodes de vente

1. Les procédés de vente

- La vente avec livraison immédiate : Le client se sert lui même (LS : libre service ou LSA : libre service assisté)

- La vente avec livraison différé : La vente sur document (ex:un voyage), la vente sur devis (ex:plan d’un logement), la vente à distance (VAD) VPC : vente par correspondance - internet - téléachat - phoning

2. Les lieux de vente

- En magasin

- A domicile

- Le porte à porte

- Les marchés, les foires, les salons

III- Les options stratégiques

A) L’influence de l’environnement

Il faut prendre plusieurs facteurs en compte:

- La mondialisation des économies

- L’accélération du développement informatique

- La possibilité d’être présent mondialement

- Le raccourcissement du cycle de vie

- Une concurrence intense

Les entreprises doivent mettre en place des réseaux qui vont permettre de cibler le plus grand nombre de clients à moindre coût.

B) Les stratégies de distribution

1. La stratégie intensive

Consiste à s’implanter dans le plus grand nombre de points de vente possible pour maximiser le volume des vente. (ex: Coca-Cola)

2. La stratégie sélective

L’entreprise sélectionne ses points de vente selon un certain nombre de critères qui peuvent être les services ou les compétences, l’objectif est d’établir des relations étroites avec les intermédiaires. (ex: Parfumerie)

3. La distribution exclusive

L’objectif est de limiter le nombre d’intermédiaires autorisé à vendre le produit.

Les critères de choix peuvent être :

- Lié aux caractéristiques produit

- Lié à la nature des intermédiaires et à leurs aptitudes

- Lié aux caractéristiques client

- Lié aux moyens financiers

- Lié à la réglementation en vigeur

C) Les choix d’organisation de la FDV

L’entreprise peut employer une FDV interne ou faire appel a une FDV externe (supplétive). 3 axes sont à étudiés :

- L’axe commercial : Quelle est la stratégie de l’entreprise ?, quel est l’objectif de marché visé ?, l’entreprise veut elle maitriser son processus de vente ? et quel sont les missions de la FDV.

- L’axe financier : Quel est l’importance de la structure, des coûts ?

- L’axe humain : L’entreprise accepte telle d’investir dans les hommes ?

L’entreprise peut faire le choix de faire coexister les deux types de